來源：CFO小黑板（ID：icfoxiaoheiban）

6月份上市，8月份出半年報，對於獵聘網CFO徐黎黎來說確實忙了點：「我每年基本要看100本書，今年到現在都沒看完40本。」而上市當天就破發的獵聘引來了媒體的一片質疑之聲，在一眾「多渠道撈金」的模式能走多遠的質疑聲中，不到兩個月，獵聘展現出翻轉魅力，交出了一份相當靚麗的半年報。

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2018年6月29日獵聘正式在香港聯合交易所掛牌上市，股票代碼 06100。成為在香港上市的第一家中高端人才服務平台。

從1月底啟動，到6月29日上市，在短短5個月內，完成了VIE結構的重新搭建，ODI（涉及人民幣投資人境外持股及境外投資）及香港聯交所掛牌上市。獵聘刷新了聯交所最快上市記錄，在業界被傳為美談。

8月20日，獵聘發佈了上市以來的第一份半年報。數據顯示，截至2018年6月30日，獵聘上半年總收益為5.79億元人民幣，與2017年上半年相比，同比增長55.3%；凈利潤為480萬元，同比扭虧為盈。

「獵聘的營收以主營業務為核心，造血能力強。不僅面向企業用戶的業務已經穩紮穩打，針對個人用戶的業務也取得高增長。所以我經常說，獵聘是一家不講故事，不耍流氓，踏踏實實做事情的公司。」 徐黎黎對現在獵聘網形成的企業文化和工作氛圍比較滿意。「如果不是北京的氣候對我這個生在南方的人來說，難受了點兒，如果這份工作能base在南方城市的話，這對我來說絕對是dream job。」

02

獵聘網在競爭激烈的招聘網站中比較特別，體量不大，尤其是相比於前程無憂和智聯招聘的體量，獵聘略顯小巧。2017年，前程無憂和智聯招聘的營收分別是28.81億元和19.15億元，獵聘只有8.25億元。

從剛開始，獵聘就走定位差異化的路線，前程無憂和智聯招聘主攻規模更大的低端招聘市場，獵聘切入的則是人均年收入10萬元以上的中高端人才獲取服務市場。在這個已經有970億人民幣規模的市場，獵聘現在已經是個不折不扣的大玩家。目前，獵聘的市佔率已經是第一了。以前，這個市場非常分散，屬於17000家獵頭公司和35萬獵頭從業人員。

很多創業公司最近一兩年也迅速崛起。競爭越來越激烈的招聘市場，並沒有讓獵聘心生緊張。從招聘市場來看，其中20%是主動求職人群，80%是工作穩定的被動求職人群。通過海量撒網式找工作，效率極低。中高端人群的時間寶貴，更偏向通過獵頭找工作。在徐黎黎看來，獵聘式職業服務平台，目的是幫助用戶找到更好的職業機會，讓職場人更成功。國內求職人群的認知里，互動溝通方式對求職非常有必要。但現實是找工作和社交中間隔着一條相對明顯的分水嶺。

和其他互聯公司在不斷找市場、拚命講故事說服投資人上花費大量精力不同，獵聘沒怎麼走彎路，戰略規划上很清晰。從市場和人群定位來說，獵聘切入了一個極其精準的細分市場，節約了很多時間。

03

獵聘整個上市過程可以用「輕快」來形容。在獵聘內部，此次IPO被稱為登月之旅。事實上，一般IPO過程該遇到的問題，一個也沒落下。

建VIE架構重組、投資人稅基問題，VIE業務重組諸多法律難點問題的解決，並同步準備招股說明書。整個過程工作量大，公司上市團隊和所有參與中介都卯足勁兒追趕時間表。獵聘上市前後，多家公司排隊IPO，聯交所也經常996，甚至更晚。 

自1月底啟動上市，4月3日提交A-1材料，到6月5日聯交所聆訊，再到6月29日敲鑼，整個時間表十分緊湊順利。上市當天，獵聘股價收盤價32.5港元，公司市值為136億元，是港股TMT 市值第三高的公司。

IPO對於眾多CFO而言，是一個典型里程碑。徐黎黎對此，並沒有太多焦慮，「獵聘是家好公司，基本面非常紮實。其次，正好遇到香港市場歡迎新經濟公司好的時間窗口。再者，香港市場也是獵聘的home market。天時地利人和，順勢而為的結果。」

的確如此，《孫子兵法》曾說，「凡善戰者，求之於勢，不擇於人；故能擇人而任勢。」 處於這樣的大背景下，徐黎黎對IPO也波瀾不驚，「看着獵聘從很小的公司慢慢長大，業務紮實，也很有底氣。」

IPO 5個多月，高壓高強度的工作中，徐黎黎提及重組過程是最難的，因為有很強的政策不確定性。與此相比，和投行等中介關係處理比較容易。歸結起來，就兩點，一、公司擁有足夠的能力管好整個IPO流程；二、公平對待每家中介機構的付出。 

上市團隊提交A-1材料後留影

一般IPO項目中，主承銷商（香港稱為sponsor）主導IPO過程中大部分工作，盡職調查、招股書撰寫、股票分發配售、資源協調、上市批准等。公司CFO作為IPO項目經理管控項目進度。

對此，徐黎黎有另一種看法，「各方中介機構的利益不是總和公司完全一致。主承銷商和其他中介的關係，是合作關係。但和獵聘是乙方甲方關係，管理起來有更大的槓桿。公司的主動權越大，越能以最快的速度達到想要的結果。Ownership 很重要。」

中介機構在IPO項目的合作過程中，並非總是一帆風順。徐黎黎一言道出本質，「不開心是因為Pie切的時候，和他們的付出不等價。公司主導整個項目，就制定最符合公司利益的規則；如果承銷商主導項目，那就多勞多得。」

當然，在IPO進行的過程中，一般CFO也會有情緒走火的情況發生。徐黎黎對此處理比較技巧，「我每次都對事不對人。我會說這個事兒沒幹好，不會說人。他們就有安全感、舒適感。整個團隊才能都保持鬥志到最後一分鐘。」

招股書顯示，獵聘此次上市項目的聯席保薦人為摩根士丹利與摩根大通。公司擬發行8800萬股，公開發售佔10%，國際配售佔90%，另有15%超額配股權。

04

「能在獵聘這樣的企業工作，在職業規劃方面想必肯定有所建樹吧？」

徐黎黎面對我們這樣的提問，毫不猶豫地回答：「我在職業規划上起初就是完全迷糊型。」 

即便畢業於南京大學，徐黎黎在畢業的時候依然是個職場小白：「我本科讀的專業叫國際商務。說實話，到今天也不知道這個專業是幹啥的，當時也完全不知道學這個以後能幹啥。」畢業後，徐黎黎選擇倫敦政治經濟學院繼續深造，學的是「區域經濟發展」：「上學挺開心，學了一大堆歐盟的政策，但是這些依然跟我的職業道路相差很遠。」

徐黎黎在完成了深造之後，依然找不到職業發展方向，又開始憑興趣繼讀書：「我當時對心理學比較感興趣，就去讀了一個教育心理學的PHD（學術研究型博士學位），其實我讀了一個學期就覺得這事兒不靠譜了，畢竟我不是一個學術研究型的人。」

確切地說，徐黎黎在24歲之前，讀書全憑興趣，全無職業概念。「我經常參加一些活動，接觸很多初入職場的學生，我發現他們很多跟我當年一樣，對職業全無概念。我認為這是一件不對的事情，問題不是出在學生身上，而是整個教育體制和職業根本沒有形成有效的掛鈎，缺少重要的職業培訓環節。」

徐黎黎的第一份工作就去了通用電氣，當時唯一的想法就是：通用電氣是當時全球市值最高的公司，而且業務覆蓋面很廣，能夠提供很多工作發展機會。於是徐黎黎在通用就工作了10年。「我2014年2月份開始在獵聘工作到現在，事實上，我覺得我整個職業水平的提升，和在通用電氣工作這10年是分不開的，尤其是在開始我做了四年的管培生。」 

也正是徐黎黎個人的迷茫的職業經歷，讓她對獵聘給客戶提供的增值服務很有信心。獵聘目前已開始向個人用戶提供職業生涯諮詢和面試相關的全新增值服務，幫助用戶解決職業發展疑難，成就更理想的職業生涯。「去年我們對個人服務做了一些升級，包括面試顧問、簡歷優化和職業生涯規劃這些服務。這個服務的NPS值（Net Promoter Score，凈推薦值）很高，收入增長也很快，比我們主營業務增長快3到4倍。」徐黎黎說。從半年報上看，截至2018年上半年，獵聘平台上來自個人用戶的收益為人民幣3360萬元，而2017年上半年此部分收益為910萬元。

05

一個年輕的CFO，第一次帶領一個獨角獸企業成功上市，這事兒對於CFO職業來說，完全是濃墨重彩的一筆，那麼徐黎黎對獵聘上市這個事兒有什麼感受呢？

徐黎黎想了想說：「我剛來獵聘原本打算在美國上市，後來在香港上市，要非要說感受的話，那就是沒想到是從敲鐘變成了敲鑼，以前一直沒注意香港上市原來是敲鑼啊！」

雖然像講個笑話般簡單，但去香港上市也並不是一件容易的事兒，尤其這是徐黎黎的第一次。2014年2月加入獵聘，徐黎黎就開始帶領公司財務、採購、對外戰略合作發展、公司內部系統及信息技術團隊的建設。

獵聘早期管理效率並不高。直到2015年，獵聘系統整合度還比較低，每次提取管理數據，都需要層層匯總，效率非常低，準確性也會有問題。徐黎黎在加入獵聘後，隨即着手搭建可以適應快速變化的財務管理系統，也花了不少力氣：「2015年底，獵聘進行了所有類型業務的線上化，2016年中進行了一次CRM系統大改版，引入了商機管理模塊，並與財務系統做了深度的集成，達成了從商機、合同、回款、服務開通、項目立項、結項；開闢了端到端的全生命周期管理。」

事實上，財務管理最複雜的並不是創新不斷的互聯網行業，其實是傳統製造業。徐黎黎說：「競爭非常快、產品技術革新、人員流動也非常快。我會把重點放在：融資、關心公司整體的產品和技術的迭代升級和快速反應方面，可以說互聯網企業最核心的就是「唯快不破」，而建立起來一個適應互聯網企業的財務管理體系非常重要。」