從兩篇《出師表》看企業戰略與IPO上市

今天在清華講課，臨時腦子突然想到前幾天有粉絲站內信問那篇「出師表」，也就是我3年前寫的文章。那會兒我微信公眾號也剛開始寫，沒啥粉絲基礎。今天粉絲量稍多了些，我覺得還是比較有意思的，於是再貼出來和大家分享一下。如下，是兩篇，放一起了（全文約4600字）：

【一】

本文肖恩大俠原發於21世紀——21創投匯

又去川辦吃飯，看到牆壁上大約一千八百年前諸葛亮寫給劉禪的《出師表》，於是乎，有了這篇文。

「先帝創業未半而中道崩殂今天下三分益州疲弊此誠危急存亡之秋也」

尊敬的劉禪總經理，

明早我要為集團拓展市場而出一趟長差。這會兒夜正深，外面霧霾不小，沒喝咖啡沒抽煙的，只是有點不踏實，睡不着覺，正好靜下心來有些話想跟你說說。

作為公司的首席戰略官，跟你分析分析關於咱們「川蜀集團」的目前現狀和未來IPO上市的可行性。

一、市場情況

老劉總自白手起家創業以來也很長時間了，但是到現在離成功上市才一半的時間就熬不住先掛了；現在全國市場主要被三家公司瓜分（還好我們也佔了一席之地），而如今在我們的大本營四川省的情況似乎也不容樂觀，實在是到了公司生死存亡的時候了。

圖一：全國市場份額圖（老劉總掛掉時）

事實上，在老劉總剛剛掛掉的時候我們的基礎也並不富裕，包括那個時候西南的「孟獲公司」也還還不屬於我們川蜀集團；後來憑着我執着的跟進與七次色誘老孟，拼了老命才終於把孟獲公司成功併購（去年魏氏集團的老總也剛好掛掉），讓我們的市場佔有量增加了80%以上。

圖二：全國市場份額圖（魏氏集團總經理掛掉之時）

二、競爭對手

對外，去年我們最大的競爭對手魏氏集團的總經理剛剛掛掉，這實在是一大利好啊。來分析一下我們川蜀集團，好在各部門的那批老人們都還在，一線銷售的員工們也都為了爭市場而奮不顧身，大概也都是看在老劉董事子的面子上，現在想報答在你的身上。

這個時候，你確實應該多聽聽大家的意見，繼續帶領大家創業並走向上市之路和共同富裕。劉總，是個男人，就千萬別說自己不行，也不要一意孤行什麼話都聽不進去，更不能草草地就把公司股權給賣了（雖然魏氏集團老總掛掉了，還是要防着魏氏集團的惡意收購）。

表一：全國市場主要競爭對手實力對比

對內，川蜀集團研發生產部和市場銷售部其實都是一體的，問題出在哪裡就應該找出來，好好分析一下；要是哪有濫竽充數的，就讓監事充分會監督並提交給總經辦和董事會處理；有做得好的，就該大力嘉獎，你也不要對哪個部門或者對誰有所偏向，讓大家覺得不公平。

三、團隊搭建

「研發、採購、生產」的郭經理、費經理和董經理是最好的「三個火槍手」，事情辦得也靠譜，也是一直跟着老劉總創業的老員工了，以後採購的事繼續交給他們我還是很放心的。另外，行政部門正好缺個得力幹將，要是也能多問問他們幾個的意見，或者讓郭經理同時負責人事行政和品牌建設，我覺得也是可以的，一來可以更穩定我們的研發管理，二來內部的行政協調也可以得到極大地提高。

銷售部的向副總監，性格和為人都不錯，還具有專業的銷售背景，以前老劉總還誇過他，我覺得可以讓他升為銷售總監。我認為，市場拓展和銷售的事都可以讓他多多負責，這樣在前方一線的銷售方面，必然可以保持穩定增長。

圖三：川蜀集團內部功能模式圖

四、驅動力分析

這段時間，夜裡老睡不着覺，我也一直在想，咱們「川蜀集團」為何開始創業時那麼紅火，而現在有所敗落了？其實，無非就是把人心聚在一起，讓大家有歸屬感。當年老劉總桃園三結義那會兒，激情滿滿，人雖然少，拉來的可都是創業好基友，你的紅臉叔叔和黑臉叔叔可都是一等一的衷心啊。

而後來，隨着一些只會吹牛不幹活的人員加入到公司，以及內部程序的繁雜，使得公司體制開始僵化。其實雖說有一丁點國有的成分，但我們說到底就是一個民營草根創業公司，也就剛剛達到「獨角獸」的及格線，可千萬不能范「國企病」啊。

侍中（郭經理）、尚書（陳震）、長史（張裔）、參軍（蔣琬），這幾個都是我當時招進來的幹將，分別負責「品牌、政府關係、內部溝通、對外融資」，希望劉總可以加以信任，並委以重任，這樣公司未來成長就基本有保障了。

五、創業回顧

回收過往那些年，我本來就是個種地的農民，在南陽有一畝三分地，原本也沒啥創業的衝動，只想種點花花草草，還等着哪個政府的房屋拆遷款養老。只是老劉總那會兒，不知哪根筋抽了，偏偏看上了我，老往我那草屋跑，跟我講他的創業計劃，還問我具體都該怎麼做。

我這感動的啊，眼淚稀里嘩啦的，於是就跟着老劉總開始了艱苦的創業。在後來公司差不多快被惡意收購的時候，我也曾設計推出各種「毒丸計劃」之類的方案拚命抵抗，到現在二十多年，川蜀集團還能保持獨立地位，也非常不容易了。

老劉總知道我是個冷酷謹慎的人，所以在他掛掉之前把公司的大事都交給我來處理。現在我老了，而你是公司總經理了，但我還是天天睡不着覺，害怕做得不好，對不起老劉總啊。

所以從今年五月份開始，我帶着幾個老員工們把一些老的市場，包括「瀘河市場」重新開發了一下，並設立了子公司，雖然份額不大，但這還是很重要的一個標誌性市場，足以振奮人心，這樣也對得起掛掉的老劉總了。

六、高管激勵

現在，川蜀集團的南方市場基本上已經穩定了，員工們也經過了良好的培訓。如果可以好好激勵一下員工們，並畫個大餅給予全員持股計劃，再把北方市場拿下，這樣就能重新樹立川蜀集團的行業地位了，未來順利IPO還是指日可待的。

如果公司里有誰不服你，或者說公司內部整風運動不能順利開展，你就多請教下郭經理。內部批評或者自我批評，郭經理還是很有一套的。再不行，我就給你三個錦囊。

七、上市計劃

最後，你也好好想想作為新的總經理，都應該做些啥。也希望劉總繼續信任我，我將全力為公司IPO上市而努力。

好了，天也快亮了，這會兒霧霾輕了些，據我觀察天像，是個好時候啊。我要出門趕路去開拓新市場了，這趟出差會有些長，有什麼事給我微信留言或者電話吧。臨行之前，我也不知道上面都說了些啥。

首席戰略官——亮

公元227年

【二】

「先帝深慮漢、賊不兩立，王業不偏安，故托臣以討賊也。」

尊敬的劉禪總，

一年前，給你寫過一篇「關於川蜀集團IPO的階段性分析報告」，從市場形勢、競爭對手、團隊分析、內部模式、高管激勵等多方面做了一些闡述。那次出差回來，我掉了一圈頭髮，後來我們的IPO衝刺計劃也失敗了。

今晚，夜色仍然霧霾，心裏卻頗不寧靜。想再來和你聊聊，以及說說我對川蜀集團是否繼續走向資本市場的一些疑惑。（至於後人在學術上說，這一次的信可能不是我寫的，這點我不想管，也管不了，就這樣吧。）

一、當前形勢

老劉總曾經分析過川蜀集團和魏氏集團肯定不能並存，就跟滴滴和快的一樣，就連後來滴滴和優步都合併了。記得老劉總說過，川蜀集團不能只是定位「樂不思蜀」，所以從創業以來一直委任我為首席戰略官，未來目標是要收購魏氏集團這原本在歷史上就屬於劉家的產業。

以老劉總的雄心，加上我的能力，雖然這事確實不容易，但也不是沒有可能，即使目前的競爭對手比我們要強大得多。但是，如果我們不去收購魏氏集團的話，那就只能等着被他收購了。

那麼問題來了，你是選擇主動一點點呢，還是坐以待斃？反正我是毫不猶疑的。

自從上一次與魏氏集團交鋒和後來衝刺IPO失敗以來，失眠的老毛病更加嚴重了，對於我這麼個吃貨，現在連吃飯都感覺不到啥好滋味了。想着到底先去做收購魏氏集團呢，還是把南方市場繼續穩固一下。

想起去年五月份深入金沙江（瀘河市場）那會兒還是比較艱苦的，簡直可比一千多年後的紅軍四渡赤水了；那真是鳥不拉屎的地方啊，雖然我的胃口也不好，還只能兩天才吃一個饅頭。

我倒不是不愛惜自己，實在是老劉總掛掉之前託付給我的壓力壓得我好辛苦。所以拼了老命，也要繼續拓展市場，要麼獨立IPO，要麼借殼，上個三板也行，只要能走向資本市場都是可以接受的，雖然已經有人在說閑話了。

這會兒魏氏集團在西部市場有所沒落，東邊又和東吳集團掐得火熱，對於川蜀集團而言，真是個天大的大好時機啊。

來，繼續往下。

二、是否繼續走向資本市場

不太理解的第一點——要不要轉型？

劉家高祖劉幫主聰慧絕倫，簡直可媲美日月，他的管理團隊也是高瞻遠矚、深謀遠慮；即便如此，當初穩固就愛那個山也是艱辛萬分，如履薄冰。而現在，劉總您的才能可能比不上劉幫主，高管團隊也不如張良、陳平這樣的將才，如果只是想着繼續維持賣草鞋和麻辣燙的傳統業務，那肯定是不行的。大家都在轉型醫療健康、文化娛樂，你卻還繼續做着毛利率又低又沒概念的草鞋生意？

不太理解的第二點——繼續安於現狀？

揚州的劉繇、紹興的王朗在一個區域市場做得還比較安穩；在公司發展戰略與策略方面雖然引經據典，滔滔不絕，但是大家都有所懷疑，有所擔心。他們一點都沒有對外投資和併購的想法，只是想着安於現狀，而且內生式的研發產品都沒有；於是，一不小心，就讓東吳集團的孫策強大起來了，劉繇和王朗他們自己的公司反而被併購了。

不太理解的第三點——成功就是敢於嘗試！

所謂自己自彼，才有可能百戰不殆。看看魏氏集團當年的曹操，這可是號絕頂厲害的人物。曹操在戰略上媲美孫武和吳起，但是再南陽市場發展也並不順利，在烏巢營銷事件中還廣受詬病，在祁山商業大賽中也沒能突出重圍；特別是在黎陽PE大會，簡直顏面無存，差一點就掛在了潼關。就是這樣經歷千萬磨難，曹操才順利建立起魏氏集團的基業。而如今，劉總您的才能也比不上曹操，居然想着空手守住待兔式地等着成功？起碼，也得找到風口啊。

不太理解的第四點——做VC就需要具有極大的抗挫折能力！

魏氏集團當年的曹操曾五次入股昌霸科技也未能如果，曾四次借道VIE境外配資也磨難重重。曹操聘用高管李服，但是李服卻是來竊取商業機密的；聘用夏侯淵，但是夏侯淵中途掛了。老劉總常常說曹操有能耐，但他不還是有很多挫折嗎？更何況劉總您能力還不如曹操，怎能保證一次就在資本市場成功呢？

不太理解的第五點——關鍵資產和競爭力的延續性。

自打我開闢陝西市場以來，也不過才一年，期間很多高管及部門經理要麼掛掉，要麼離職，比如趙雲；還有很多一線員工也紛紛離開。這些都是我們的基業啊，可不是那些小公司隨隨便便就能擁有的資產。如果我們的這些資產繼續流失，未來川蜀集團將憑什麼再資本市場立足？憑什麼去收購魏氏集團?

不太理解的第六點——IP開發也要多元化。

現如今，我們的一線員工已經很累了，但是白熱化的競爭也無法避免，技術水平沒能提高之前只能三班倒、四班倒了。與其在現在的地方拚命加班，還不如出去開闢更多的市場，獲取更多的機會呢？IP開發也可以多元化啊，我們的投入和成本費用估計也是差不多的。如果我們只是一味地繼續從事麻辣燙和編織草鞋，只專註在四川省業務，那未來，還會有未來嗎？所以說，我們還要開展鄉村雞、火鍋產業，而且還要做到全國去才行。