編者按：本文為CFO小黑板於2019年1月13日首發，根據獵聘(06100)香港IPO主要負責人徐黎黎現場分享實錄整理，編者每讀此文，都擊節嘆賞，每一遍都有不同的收穫，忍不住再次分享。
來源 | CFO小黑板
徐黎黎，2014年3月加入獵聘擔任CFO，負責獵聘的財務管理、投資併購、投資者關係。獵聘從2018年1月29日召開啟動大會、到6月29日成功在香港上市，前後5個月時間，刷新了聯交所最快上市記錄。徐黎黎是首位獨角獸80後女性CFO。
01
獨角獸IPO潮後，香港資本市場現狀
第二點，從估值角度來講，香港的這些所有的案子，從投資者的角度來看都不算便宜，發出來的價格都不便宜。但是，這些案子的最後一輪的投資人10個裏面7個都是虧的。大家過去希望通過IPO套現走人，能夠賺錢。但這件事情在今年並沒有發生。唯一例外的一家就是獵聘，我們D輪的投資人還是賺了蠻多錢的，最後一輪投資人的年化收益大概有27%。所以在這點上面來講，我們作為一個公司，這麼多年對投資人的回報還是相當不錯的。因為只有獵聘一家才跑贏10%的理財收益。
但是，今天如果你問我香港資本市場最大的問題是什麼，前兩天經緯的張穎在他的朋友圈上面發表了一篇他自己的看法，(香港資本市場)現在最大的問題是流動性的問題。如果你去看同等體量的香港公司，特別是高科技公司，和在美股上市的公司相比，交易量大概也就是1/5到1/10。舉個例子，優信和獵聘是差不多前後腳上的，上的時候我們在路演上一直都在碰到。獵聘的定價比優信早一天，當時出去的價格也差不多，但現在看每天的交易量，優信是獵聘的5到10倍。所以這個就是我認為的香港資本市場的現狀，香港TMT板塊已經形成了。從價值體系來講，很多人問我說去美國上市和去香港上市估值有什麼差異？沒有什麼差異，但是的確有一個問題，就是現在香港市場流動性是差的。
這個是我想跟大家分享的我自己的幾個觀點。因為我們是一個非常成功的香港IPO的案子，所以不停的會有人會問我，美股好還是港股好？每個意見都是對的，你需要甄別，這個取決於你公司的現狀。
在我看來，如果你是一個to C的公司，那麼可能在港股稍微會好一點。第二個，如果你是一個中國比較獨特的模式，換而言之，是一個中國的投資人比較認可的商業模式，可能境外的投資人不太完全認可的模式，就比如說，這麼多年資本市場都會講的一個例子，分眾的故事。分眾在海外的時候，美國資本市場的投資人看不太懂這個模式，他們覺得電梯裏面放廣告好吵，美國的投資人覺得這個是不能想像的。但是我們都知道，中國人不介意吵的，大家關在電梯裏面那個狹小的空間，都會去看這個廣告，因為很無聊。所以像這種中國投資人比較容易接受的商業模式，可能選擇去港股會好一點。因為港股有一個先天的優勢，如果加入了這個滬港通以後，是有既對接國際投資人的機會，也有對接人民幣國內投資人的機會。這個就是我自己的一個看法，但是流動性的確是個問題。
02
市場情緒不佳，上還是不上？
我最近經常被問到的第二個問題，是說現在這個市場不太好，上還是不上了？
我覺得所有的事情就是回歸商業本質。什麼叫商業本質？商業本質就是，如果是一家好公司IPO的話只是時間、地點還有估值的問題。當然在一個好的市場上可能有更多的選擇，可以選擇美國，也可以選擇內地，也可以選擇香港，估值會更加滿一點，永遠都不會說完全滿意。但是在資本市場好的時候，好的公司有更多的選擇。在資本市場差的時候，還是可以出得去，但是選擇面小，這時就需要做一些讓步，比如說在估值上面的讓步。
但是回歸商業本質，我覺得好公司有幾個標籤：第一個就是給客戶和用戶創造價值；第二個是在行業裏面有頭部效應，佔有競爭頭部的公司；第三個是高速增長的公司；第四個它是有盈利或者說未來有盈利能力的公司。所以如果是這幾個條件滿足的話，上和不上就是個時間問題。
我特別喜歡講的一個詞叫做順勢而為。這個順勢而為是什麼意思呢？就是說如果你現在的公司的確是缺錢，那麼你不要說IPO了，應該想盡一切辦法，不管是公開市場IPO，還是在一級市場拿錢。首先想的一件事情是拿錢讓公司活下去，備足糧草。
在創業圈裡有一個法則：你的賬上最好永遠都有讓你燒18個月的錢。這個概念是什麼呢？是說永遠都要首先保證公司安全性。從2014年到2015年，我們看到O2O的興起，到2016年O2O的衰落，然後2017年IPO重新開閘，一大堆公司衝出去。到2018年，資本市場進入一個寒冬期。我們會發現，熬下去的公司到最後都有機會成為一個偉大的公司，但是絕大多數的公司沒有熬下去。所以我講的順勢而為，是說只要有機會拿錢，什麼都不要想，先把錢給拿回來。這是第一點。
第二點，順勢而為是什麼？如果你啟動了IPO，什麼都不要想，和時間賽跑衝出去。我講一講獵聘的例子，然後再講一下跟我們同期出去的一個例子。獵聘當時創造了港股歷史上的一個記錄，獵聘從1月29日正式啟動到最後6月29號上市，整整五個月的時間，多一天都沒有。所有的時間都是踩在那個最快的時間點上面。
大家都知道，港交所有個要求，公司跟券商的 Engagement letter 簽署兩個月之後，才能夠遞交A1招股書。1月29日到3月29日期間，3月29日是香港的公共假期，所以不能交A1招股書。但是公共假期以後的第一天，4月2日那一天，我帶着團隊把A1招股書送到了港交所。後面整個流程就非常的快。為什麼呢？並不是說，我能算出來整個項目的執行時間。是因為我當時就知道小米會出去，小米是要跟獵聘差不多的時間上市。而且當時為了吸引這些巨頭，港交所是給大一點的這些公司一路開綠燈的。大概二三月份的時候，愛奇藝上市以後，資本市場有一個很短期的巨幅波動。當時我認為市場情緒已經有些不穩定了，因為當時美股已經是在歷史最高點，我當時的判斷是，2018年上半年的資本市場還是OK的，但是2018年下半年的資本市場有很大的不確定性。
我當時就說了一句話：如果小米的投資人虧了，那麼整個市場的情緒會非常差，因為所有的人都會去投小米。為什麼呢？因為所有的投資人都會說：我投了小米。不管投的多還是少，但所有的你會去問到的二級市場投資人，到最後小米都會成為他們的一個投資案例，因為小米的確是一家偉大的公司。但是在短期市場上，如果投資人都在虧錢，那麼整個市場的情緒就會啪一下的下來。
在這個時候，我就跟整個中介團隊，包括獵聘自己內部的團隊講，不管怎麼樣，我們現在的時間表是以2018年的上半年倒推的。熟悉資本市場的人都知道，夏天所有的人都會去休假，不太會處理案子。所以大家的想法就是7月初之前一定要上市。獵聘當時排的時間表是7月10多號。當時跟小米是一個時間，我當時說我們想盡一切辦法，一定要把它挪到6月底，至少和小米在路上不要碰到。
這個就是我講的順勢而為。所謂順勢而為就兩個意思，首先不管怎麼樣，先拿錢。第二點，如果啟動了IPO，拼着命衝出去，不要再想。第三點，現在可能未必是IPO最好的時間，如果有一些公司考慮要融資的話，我自己的幾個經驗，第一個是備足糧草，剛才我講了18個月，至少公司賬面上有18個月的錢。如果你今天拿不到這個錢，因為已經難了，那你就要想怎麼樣縮減成本，怎麼樣擴大收入，能讓自己的生意周轉起來。的確今天的現實是，從政策性上面來講，國家都在去槓桿。
從基金來講，他們的LP也不好找。所以我們現在能做的是，不管是誰給你錢，包括你家親戚給你的錢，就是要備好糧草，讓這個冬天過去，等待新的時代。同時這也是個好機會，熬死對手。中國的互聯網或者TMT行業永遠都不缺追隨者。國內一級市場的估值高的離譜。那麼有一個機會，由於公司的估值很高，它已經架在那兒了，這樣的公司去融資是很難的。所以這是非常好的一個機會。如果你願意的話，可以把這些平常不太靠譜或者估值不太靠譜的對手熬死。
還有一點，我覺得是又給CFO，又給創始人說的一句話：不糾結。不管在融資上面，還在IPO的過程中，都會有非常多糾結的點，你的每一個決策，到最後都會影響公司價值。
我舉一個例子，獵聘當時定價的時候，估值區間是28塊到36塊，最後發的時候是33塊錢，算是高端定價了。我們能不能再高一點定價呢？我覺得也有機會。但是這個時候是有一個平衡，那1塊錢對你意味着什麼？1塊錢對獵聘來講，當時就意味着1100萬美金。但是你要想，是在桌子上面釋放一點錢讓投資人賺，還是說到最後為了支撐公司的估值，在後市的價格表現？
這裡我給大家帶來五個錦囊：
第一個是雷軍說過的一句話，叫「天下武功唯快不破」。這是第一個，要快。
第二個我覺得就是選好夥伴。因為整個IPO的過程中，大家都知道有很多的夥伴。有幫你工作的中介團隊也有很多是未來可能長期給你服務的夥伴，比如說像公司律師，包括會計師這些。
第三個是個技術問題。基本上所有的港股IPO在做之前，都會有一輪重組的過程，有些技術問題，我們可以進行一些討論。
第四個我想說的是CFO或者說一些高級財務管理人員，在整個IPO過程中的角色。我給它的定義叫做大的項目經理的角色。
最後一個，如果大家到最後肯定可以拿到很大的一筆錢。但是拿誰的錢、怎麼去拿錢，這個裏面還是有一些竅門的。我也想跟大家分享一下。
03
天下武功，唯快不破
第一個是天下武功，唯快不破。
大家可以看一下，我們是做了一個港股比較快的IPO。
大概就是這樣一個時間表。我覺得獵聘可能是少有的案子。從1月份kick off 那個時間表，不但每個點都踩上，並且還提前完成。那段時間資本市場好的時候，基本上每天都有一個IPO出去。因為大家情緒都在，賺了錢，就想看更多的公司，想賺更多的錢。但在一個壞一點的市場的時候，大家什麼都不敢投。
04
選好合作夥伴、長期夥伴
選好合作夥伴或者長期的夥伴，非常重要。
第一個是投行。
美股和港股一樣的，從執行的角度上面來講，有很多家的執行團隊會一起幫助你去執行整個過程，比如說有大家都熟知的投行。投行的角色在香港和美國稍稍有點不一樣。在美國，大家就分左邊行和右邊行。那個就是主要的投行。但是在香港，它還有個保薦的角色。那麼就是說，香港投行分成兩個角色，平常我們講坐在左邊的那些投行，在港股裏面我們會叫它「sponsors」，它可以是一家也可以是多家，這叫保薦商。然後還有一些就是到後期幫你去賣股票的這些，我們叫做「JGC」（Joint-global Coordinator），就是幫你賣股票的。投行的選擇是可以不同的排列組合，有N家，那麼我們當時是怎麼選的？我們選了兩家Sponsors，兩家JGC。
第二個就是律師。
律師團隊有四個團隊。因為在整個的執行過程中間，有公司律師(包括中國律師、境外律師)，然後還有券商律師(包括中國律師、境外律師)。這四家律師在港股都是公司給錢。從這個給錢的角度，與美股就不太一樣。在美股的話，因為賺更多的錢，費用會高一點，所以投行券商律師的錢是投行自己付的。但是這個在港股的情況下，我覺得是給公司一個更大的優勢。因為錢是公司付，雖然是個券商的律師，但公司是有更多的選擇性。
從這個團隊的角度上面來講，我自己對律師的定義是，首先要知道誰是你的長期合作的夥伴。因為公司律師是不能換的，基本上陪你走完IPO以後，再往下還是你公司長期的律師。投行的那些律師，對他們來講，這是一個一次性的項目，雖然大家掙的錢都差不多，但是所有的律師都想去做公司律師，因為能跟公司有一個長期的合作，未來它可以做長線的生意。
我對這兩個律師的評判標準是兩個：對於公司律師，第一個技術過硬是肯定的，但是從另外一個角度上面來講，跟公司一定要有感情。為什麼呢？可能大家都不知道，有做過專業服務的人就一定會知道，專業服務，不管是律師也好，什麼其他的這些團隊也好，從技術水平上面來講，差距有但不大。到最後他為什麼願意在一個項目上面花時間，或者說他為什麼會跟這個公司來講有些更近一點，有些更遠一點。最主要的原因，是他和公司的創始人，和CFO是不是有連接。當他和我關係好的時候，包括他對這個公司業務喜歡的時候，他是願意花這個資源在裏面的。
然後對於券商律師，我經常講的一句話就叫「幫忙不添亂」。因為大家都知道，一個券商律師，他都希望自己是有價值的，我覺得是對的，但是有的時候，你如果很多事情太較真，是沒有辦法去做項目的執行。
第三個就是會計師。
然後會計師我們也是認識了很多年的關係，對於我來講，會計師都是在IFRS會計準則項下去做審計，所以沒有差別，到最後還是看他願意給你多少資源。我們當時非常緊的時間表是什麼？就是當時我1月8日關賬，要在2月20日左右的時候，把所有的財務報表都要翻過來，就是把所有的數字都敲死。中間還隔一個過年，所以就只給了他們大概20多天一個月的時間，然後他們要走所有的內部流程，因為為大家都知道會計師審完以後，他還要回去走national office，再去做更多後面的審核流程。所以最後我就和KPMG合伙人把所有的事情都事先做了很多的預溝通，所以做的就很順。
第四個是行業顧問(經常被忽略)
另外一個是一直被別人忽略的一個服務商，叫行業顧問。
行業顧問對股票故事是非常非常大的支撐。很多公司在做IPO的時候，隨便找了一家行業顧問，就讓他去出點數字。但行業顧問在整個港股的執行中間其實是非常非常重要的，而且絕大多數都是被別人忽略的，因為它是支撐你股票故事的基礎。
第五個其他中介機構
然後像printer、公司秘書、收款行、開曼律師、合規顧問，有很多給你服務的人。不要花太多時間，同行說哪個好就哪個好，因為這些都是挺同質的服務，到最後去比個價就行。
所以回過頭來說，我們講 IPO 是一個啟航的過程，你有一個好的團隊才能讓船漸漸的可以遠一點。
所以我給大家的建議，首先就是分清長期和短期的利益。什麼叫長期的利益？
長期的利益就是說，你要知道誰是你的真朋友，會陪你走很遠，比如說公司律師、審計師，這些都是我們的朋友，會跟我們走很遠，因為你這輩子基本上沒有什麼機會換他們了。其他的都是短期利益。你就理解是幫忙不添亂，把事兒干好，咱多給點錢，把這個事兒給干好就行了。
另外是說激勵機制。大家都知道，投行也好，律師也好，所有的專業服務也好，到最後其實還有經濟利益的。公司能控制的是兩件事情：第一個是願意付多少錢。第二件事情是願意付的錢裏面，這個大的蛋糕怎麼切，這是作為一個公司能做的事情。對於第一個，我給大家一個建議是：別特別小氣。因為你會發現，你給這些中介，看上去好多錢，比如說給律師幾百萬美金，好像看上去好多錢。但並不是的，你要想一下，如果他給你提供好的服務，能夠讓你很快的衝到資本市場，去給你執行一個漂亮的 IPO。第二個就是你分那個蛋糕的時候一定要公平。大家之所以會有不開心或者情緒，最主要的原因是需求沒有得到滿足。為什麼覺得需求沒有得到滿足呢？是因為覺得付出的和得到的不成正比。那麼對一個機構也好，對於一個人也好，都是一樣的。所以我們要有一個激勵的機制。
另外，在投行之間一定是干多少活給多少錢，就是你一定要一碗水端平。大家都知道，特別是在定價前一天，所有的投行都會跟你說，我們今天把錢給談好了。很多投行都是這樣。我的項目是到上市以後，才真的去談分配的。但是我談分配以後，是一個Email 發出去的，發完以後沒有任何人回來跟我說，還想多要一點，或者說跑回來跟我說，我覺得你給他給多了。什麼原因呢？你得理解他的期望值，他做了多少的工作，你應該給他多少錢。所以在這個過程中，大家都高興的時候，你的項目已經成功了一大半。我看到過一個案子，是在2017年，國家出了新政以後，金融科技公司出去非常難，有一家投行當時是幫了那家公司很多，把這個案子推出去。雖然我沒有用那家投行，但是我非常佩服那家投行的做法。反過來我想跟大家講，如果投行想幫你好好執行一個案子，即使很難，也還是可以做的。但是如果他覺得他的利益得不到充分的滿足，可能這個事兒你就得掂量掂量了。
05
重組是港股IPO的一道坎
第三個我們講一個技術問題，就是說重組是港股的一個坎。大家知不知道港股的一個策略，或者說港交所有一個上市規則，基本上是說能不用VIE的，就不能用VIE。所以在很長時間內，TMT的行業不太好去香港去做上市，很大的原因也是因為這個重組，他們不知道怎麼辦。特別是大家都知道，現在整個A股市場很不好，所以很多內資公司都想搭一個架構，不管是TMT行業，還是一些新經濟公司，都想搭一個VIE架構出去上市，不管去美國還是去香港。所以重組這塊的這些技能，是適用於美國和香港 IPO。
重組方案，如果你想把人民幣架構翻成紅籌架構，你的人民幣的投資人怎麼去處理，至少我聽說的方法就這五個。
第一個是有很多的人民幣的投資人，那麼你就跟他聊，我回購你。就是你也別跟着我走了。那麼這個難度是最大的，因為等到臨近上市的時候，大家都不願意退。另外，這個適合於現在有充足現金流的公司，就是現在賬面上有充足現金流的公司，因為對很多沒有那麼多充足現金流的公司，你還要到資本市場上融美元去買人民幣投資人的時候，這個時間表就已經不知道排到哪裡去了。除非你是一個極度火熱的公司，只要你到市場上融資，就有人給你錢的那種。這是最簡單的一個方法，但是從溝通和交流上面來講是最難的，因為到那個時候每一個人民幣投資人都會跟你談交易對價，那個對價是沒辦法聊的，所以當時獵聘沒有用這個方法，我們基本上主要投資人都跟我走了，但是的確我們也有兩家很小很小的一個，不到1%的投資人，拿了一個回購價格走了，但是就是跟大家講這個對價很不好聊。
第二個就是走正規的外商投資渠道，我們叫ODI。但是ODI審核的難度很長，審批額度也很難，又受到一大堆機構，比如說外管局、發改委、商委、銀行的監管，所以做起來很不容易。但是是最乾淨的一個做法，而且大家都願意的做法,因為沒有成本。如果我能拿到ODI的審批，這是一個從法律上最乾淨，也是不用跟大家商量的一件事兒，因為大家利益是一對一的鏡像的翻到了境外，我們後來用的是這個方法。但是這裏面有兩個前提，第一個我們和政府的關係是很好的，原因是獵聘是一個為中國就業做出重大貢獻的平台，所以我們就拿這點去跟政府去聊的，從這點上面來講，政府是是願意幫我們忙的。第二個我覺得我們當時運氣非常好，大家都知道去年上半年的時候，人民幣突然走強，在前幾年的外匯監管很嚴格的時候，人民幣突然間的升值，所以在那個過程中，整個的人民幣是幫了我們。在國家對外匯的監管沒有那麼嚴格的時候，我們那個時候做的VIE，在今天這個環境就比較難了。所以這個是第二種方法，這個很適合和當地有比較深的粘接的這些公司。
第三種就是一些中資企業，是由實際控制人在海外設SPV。但是，這個資金回國的時候，它有20%的個人所得稅。因為是相當於個人代持出去的，這個的話，我覺得稅是一個方面。另外一個方面是很多大的基金不太願意接受，因為是相當於這個錢或者說這個股票不在基金的名下，是別人代持的，所以很多好一點的基金都是不能接受這種方式的。但是這也是一個沒有辦法的辦法，是肯定是可以做的。
第四個是我們當時想的一個方法，從理論上是可以的，也是個思路。就是說由開曼發股，境外發一個promissory note，境內的人民幣就是一個loan，相當於境外的股東欠我錢。境內回購它的時候，我不給他錢，就是欠他錢，這不影響上市的進程。等到海外股東退出的時候，他就有錢了，他把欠我公司的股本還給我，然後我在中國把錢還給他，就是在退出的時候會解決這個事兒。這個方式我判斷在美股是肯定可以用，但是在港股，這個方案有一點瑕疵，就要看港交所怎麼去看，這個方案到目前為止沒有人試過，但是理論上行得通。
然後還有一個方法，是部分的人民幣投資人不上市了。大家都知道基本上所有的公司都是100%的VIE上市。但是歷史上是有兩個案例的，一個就是分眾，在美國上市，但是它的規模很小。還有包括邁瑞也是，當年在香港上市的時候，有一兩家人民幣投資人搞不定，翻不出去，它就VIE上市了99%，相當於公司98%上市。這個方式因為之前有案例，所以當時肯定和人民幣投資人有一些協議，就是有些 warrants，比如說上市以後，以上市當天的價格回購，或者說有一些其他的解決方法，這個是可操作的。但是我個人認為更多的是，你可以拿這個東西作為一個論據，去跟你的股東溝通，說你不跟我們玩可以，那你就留在中國吧，反正我也不需要你的批准我才上市。但這個只適合有不多的幾個比較難搞的股東。
在這裡，我給大家幾個重要經驗，第一個是這個事情最好最簡單的方式是由公司和自己的中國律師把方案出來，其他人少摻和，包括同行，包括自己的境外律師、投行律師盡量少摻和。人一多，這個方案就沒有辦法去落定。第二個，對於股東來講,重組過程中最難的是談判。談判的過程中，繞不過的無非就是談稅基的損失；是跟着我們上是不跟我們上市？要回購不回購？要去還是留？去的話，大概要多少錢願意走？留下來，那就得配合我公司一大堆的新需求，簽訂一些新的協議。所以回過頭來看，這部分是需要大家很有情商和智商去處理的，我認為是不確定性最高的一個事情。
06
CFO在項目執行中的大PM角色
再講一下CFO或者說整個財務團隊在IPO過程中的角色。我非常不同意的一件事情是，CFO認為項目經理是投行在管理。很多項目上CFO都非常喜歡把責任交給投行，因為這是最省心的一件事。但是你會發現在這樣的情況下，投行特別是左邊那一家投行，他跟每一家的關係是比較微妙的。因為他首先自己想拿更多的利益，另外別人也未必聽他的，因為沒有一個甲方和乙方的關係。所以由甲方來去做大的PM的角色，第一這碗水是可以擺的平的，第二個也有最強的權利。回過頭來看，我覺得如果想做一個高質量的港股IPO的話，CFO在整個執行中是要扛起大PM的角色。
整個執行過程中間有大概3到4個大的工作流。第一個就是所謂的保薦人為你保薦，肯定要先盡調公司的情況。比如要和監管機構訪談，要知道你的牌照和VIE的合理性合法性，然後包括他去看審視重大合同，包括銷售合同、採購合同。還有一些合作夥伴。在這個過程中間，大家都知道上市是個很瑣碎的過程。比如說你有多少家分公司，你就得拿多少家分公司工商調檔、稅務盡調、社保等等所有的這些蓋了章的東西。像我們有大概十幾家分公司，還有八九十家正經的公司，所以是非常絕望和可怕的一個數字。當時我就做了幾件事情，可以跟大家分享一下。第一個就是我剛才講港股說VIE架構能不能使用，主要是看監管機構怎麼看，所以你要拿到監管機構的訪談。但這個事情不取決於公司的情況，是取決於你和監管機構的關係。所以在啟動IPO的第一天，你就要想着你的監管機構，就是給你發牌照的那個地方，立即找人要約他的時間了。這是第一個。
第二個我們大家都知道有重大合同，我給大家建議是不多給資料。我用了一個詞不太好，叫防火防盜防投行。但不是說公司不夠透明，而是說你給了他更多的資料以後，你非常的困惑。投行做執行的小朋友每個人可能同時要做很多個案子，當你把所有的東西堆在他們面前，而你又沒有能力把前因後果梳理清楚，他看到這麼多信息，首先從內心他們是崩潰的。從另外一方面，他們很多時候會有很多的誤解。因為每個人讀你公司的數據，或讀一遍合同的時候，他都可能有一些惡自己臆想出來的問題。對於一個投行來講，你們做不出來IPO，就是公司可能很難受。但是你要知道，在香港如果作為一個保薦人，他如果保薦了一個有問題的公司，他是要坐牢的。你也能理解他的謹慎性原則，所以從這個角度上來講，千萬不要多給資料，投行要什麼給什麼，不要堅決不給，不問也就是堅決不說。但如果他問你，真實的去告訴他情況。
第三個我給大家一個建議是，IPO這個事情一方面要保密，在你交A1之前一定要保密，但是從另外一方面，你也需要集公司之力。比如說採購銷售，他要去見你的客戶，見你的供應商、建立的合作夥伴，所以是集公司之力的一件事兒。這個時候你就需要得到CEO或者創始人的大力支持。我當時是把公司的業務團隊借調了一個人加入了我的項目組，是我們公司做銷售運營的一個同事，這個人一是在公司時間很長，第二這人性格比較好。他幫我約客戶的時候，他是有各種方法去約，另外他對銷售人頭很熟，萬一有什麼問題他可以幫我去協調這個事情。第三是他對整個的合同也有自己的理解。我當時也同樣的也去找了我們採購團隊的一個人加入我的團隊，然後我們當時還組了一個HR和財務的小團隊。因為到最後要開那些工商、稅務、還有包括社保的一些證明，這些都是公司陪着投行一起去弄的。所以我就把各地的財務和HR兩個人組一個小隊，兩個人互相協助，如果今天財務不能出去，那就是HR去搞這個事情。
另外一個當時我讓投行分了三個小隊。一般投行就是一個組，因為投行出門的時候也不能一個人去，去見客戶也好，見政府也好，都要兩個人然後還有公司人陪着去。但是我當時是要求投行，一開始兩個隊，後來時間表到最後來不及了，我就開始逼着他們分三個隊。
第二點是法律和合規的問題。這裏面有一個我覺得現在比較普遍的問題就是社保。因為我們做人力資源行業，我們對這個行業研究很深，就是說絕大多數SME行業的社保，可能多多少少未必是百分之百交的。所以就有很多人會問這個東西怎麼辦。我覺得這裏面很簡單，第一是跟你的中國律師溝通。因為最後他要出一個法律意見書，那麼聽一聽他們有什麼樣的方法。這是個普遍的問題，所以聽你公司律師，他需要有什麼樣的處理方式，你們可以去討論。第二個是一定讓他出一個乾淨的法律意見書。至於怎麼去表述這個法律意見書，這個東西有不同的方式去做。這是個普遍的問題，但是解決方案也是很顯而易見的，就是有很多不同的解決方案，但是因為我不知道你們公司具體的情況，我們就不展開討論了。但是有一句話就是說：信任你的中國律師，不要在大面上去討論這個問題。你要記得你在上市的時候，任何大面上討論的問題，都不能得到解決。最後能幫你解決問題的肯定是一對一的溝通。
第三個點就是要寫本書，然後主要作者是CFO，這個我們叫做招股書。在香港IPO裏面，我們叫一個股票故事，而且在法律層面上講，最後出去做路演的時候，是不能超過這本書的內容的。所以應該是要好好寫的。而且你寫得好的時候，如果你是執行一個香港的IPO的話，證監會包括港交所的人看完以後，他對你第一印象是非常重要的。我們當時交完這個招股書以後的兩周，就開始着急，當時是給港交所打電話，然後我們首輪意見，大概3、4個禮拜就回來了，很快，為什麼呢？就是因為我們打電話的時候，人家說了一句話說你們這本書寫的不錯。
這個裏面有幾個事情要向大家分享一下。第一個就是路演的材料不能夠超過招股書的內容，所以你在寫招股書的時候，你就要想未來我的這個股票是怎麼去賣的，所以很多的數據當時就應該放在招股書裏面。
第二點，因為招股書是個法律文件，所以未來聯交所、證監會會盯着那本書問。所以還是那句話，把你的故事講清楚就行了。除了風險章節需要多寫，其他也不要寫的太多。因為你寫的越多，問的問題越多。
第三點數據披露上面，一方面你得支撐你的股票故事，但是又不至於脫光了讓大家去赤裸裸的去比較。因為行業上多多少少，大家都會找到一些公司來對標你，終究有別人做的好的，你做的不好的地方。就會有人拿着你的競爭對手，他做了很好的一個數據來和你可能最差的數據做比較。這都是投資人慣用的一些手法，因為他不完全了解你的公司，只能是從一些公開信息上面去拿，所以這個時候一個赤裸裸的比較會讓你非常的難受。
最後一點是我看了很多招股書裏面有一個問題，我覺得邏輯性特別差。寫招股書的時候是不同的人寫不同的章節，不同的投行也負責自己一塊。結果因為是不同人，不同的機構寫的，所以拼在一起的時候，它是個非常鬆散的內容，邏輯性是非常差。但是如果從賣股票的角度上面來講，整本書一定要有邏輯，CFO就是最後把邏輯串一遍的人，
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拿誰的錢
A1之前是工作，把活給幹了。A1以後就是去做路演，就是去賣股票。港股有一點和美股非常不一樣的是，首先你要先把這個故事賣給分析師。港股的估值模型有好多種，但是比較主流的還是看P/E，因為港股投資人還沒有形成專門看高科技行業的估值模型。當時我們是跟分析師做了充分的溝通，讓分析師真的能認可你的前景。
第二個事情是獵聘做了兩次分析師預路演（PDIE），然後做了一次很短的真正的路演，只有六天，所以是非常短的。但是我們在之前做了兩次路演。見投資人是一個非常勤奮的事情，我大概見了200家機構，第二個我是做了兩輪。第一輪是做了香港、美國。第二輪做了香港、倫敦、新加坡。
發行的時候都繞不開一件事情就是價格和投資者質量。獵聘在2018年來講，發行規模還沒有那麼大，如果你去看獵聘的定價是定得非常高的，投資人的質量也非常的好。這裏面有兩件事情我想跟大家說的，第一件事情就是說價格和投資人的質量。剛才我跟大家講就是33塊錢那個事情，其實到最後我們完全可以定到34塊錢，後來是大家共同做了一個決定，放1塊到桌上，讓投資人掙這個錢。原因是因為33塊錢，我可以拿到我們所有想要的投資人。雖然這是一個非常大的決定，但這是我們自己最後做的決定。因為我覺得我們要一些懂我們的人，這些人能跟我們長期地走。第二個事情是CFO最重要的一件事情，就是管理創始人的預期。所有的創始人都覺得公司賣便宜了，就是期望與實際之間的差異。
還有一件事情，香港IPO和美國IPO有一個很大的差別是散戶。散戶可以幫助一個IPO的成功，也可以毀掉一個IPO。因為香港有一個回撥機制，就是它會根據散戶下的單，和機構投資人做一個比例，他就說要回撥多少。如果你這個IPO是一個在散戶裏面非常非常火的一個項目，那你可能最多要回撥50%。在一個好的市場裏面，你是不想要那麼多散戶，因為散戶都是指望第一天進來以後馬上就走的，未來它的波動會很大，獵聘在當時很好的控制了散戶。回過頭來說，如果從一個公司長期來講，肯定是拿長線的錢，但是拿長線的錢就意味着你不能要一個高價。從短期來講，首先考慮還是我那句話：順勢而為，先把IPO給發了。首先要讓這個公司有足夠的現金流，能熬死對手，這個很重要。
08
港股需要什麼樣的CFO
講了那麼多，回看一下畫像，就是港股到底需要什麼樣的CFO？
我覺得第一個專業性是必須的。你對業務一定要熟。
第二個是溝通。你需要有一個好的溝通能力，可以搞定所有的利益方。剛剛有人就問了我一個問題，你怎麼搞定所有的利益方？我說我跟所有人講話都是一個原則，你們都有自己不同的目標，但是其中只要有一個目標實現了，對大家都是好的。這就是一個決定應該對公司是最好的，每一個利益方都是受益的。在這樣的大前提條件下我們來聊。
第三個就是 presentable。我經常講的一句話是做的好不如賣得好，其實A1之前那些工作很重要，但是都不如賣股票這件事情重要。
第四個就是 扛壓。就是我經常講的沒有什麼遊刃有餘、手到擒來。其實我在整個過程，包括來獵聘這幾年，從MNC到創業公司，每天都在扛着壓力打老怪，每天都會有新的東西跳出來。
然後是說要有遠見。獵聘今天已經歸零了，下面還是要回歸商業本質，要把這個公司做好。股票的上漲下滑對我來講就是一個數字，而我們手上有了足夠的錢，可以幫我們走到下一個階段。
最後一個是聚焦長期。因為很多公司到最後都是自己作死的。我想跟大家說：我們只是打贏了幾場戰役，整個戰爭還在持續。這應該是丘吉爾說的一句話，謝謝大家！
09
Q&A
Q：您加入獵聘的時候，獵聘還比較小。您感覺這五年它從一個baby能夠成長起來，除了創始人有些特殊能力，還是公司的機制上有一些（長處）讓它確實能夠在行業做到最好？
A：我覺得這是非常好的問題。我經常跟別人說投資人投資公司是投了錢，我對一個公司來講，投的是時間。我當時看獵聘，其實那個時候我什麼都不懂。我當時在上海，是為獵聘的工作搬到北京的。第二個就是我對移動互聯網也不懂，當時只是隱約覺得在微博微信上面的時間越來越多，TMT未來一定是個趨勢。當時判斷就是兩件事情，第一件事情是說這個是不是一個剛需，或者說這個東西是不是能創造價值。我可能是個比較老派的人，比如說遊戲，我覺得從娛樂角度來講，的確是很需要，如果今天我不打遊戲，有些人會死，但絕大多數人還是不會死的。但是如果我們要找工作找不到，或者企業找不到人，這真的會死的。所以這是我考慮的第一個問題。第二個事情是說我做這個事情有沒有興趣。如果我做一個事情，不認可這個事情帶來的價值，沒有興趣的話，我覺得就沒什麼意思。這就是我換工作的一個原因，也是我選擇獵聘的原因。
Q：我相信財務團隊在整個IPO過程中也有很多的時間、精力投入進去，你是怎麼樣去激勵大家？
A：其實可能大家都不相信，我的財務團隊到現在，整個公司只有26個人，深度參與IPO過程的其實只有3個人，就是我和另外兩個人。在很多公司可能放了30個人，在獵聘這個項目上面來講，我們就是我經常講的三個女人，而且那兩個都是女孩，做了獵聘的整個IPO。原因很簡單，第一個是來獵聘的時間比較長。我是2014年來的，從2015年我們就開始做審計了，而且都是KPMG去審，不是找一個小所去審，所以我們的基礎其實蠻好的。我們從15、16、17到18年一期，我們做了三年的審計。這是我覺得非常重要的一點。第二個，我覺得我們基礎比較好。因為我們的創始人是寶潔出來的，是大公司出來的，而且我們也是做一個陽光下的生意，所以我們對自己的要求本身就比較高。這個是我覺得基礎好的地方。我覺得很多公司的CFO剛進去的時候，面對的工作其實挺複雜的，因為很多CFO是丟到那個項目上面，馬上就要去上市，然後就有一大堆的事情，這個你就需要鋪更多的資源。
第二個事情我覺得這是一個人性的問題。我跟團隊講，今天不管你的市場價值是什麼，但是經歷過獵聘這個IPO洗禮過的人，不管你在內部做什麼樣的角色，你的市場價值是完全不一樣的，你是經歷過這個過程的，所以這個事情本身就是對財務團隊最好的一個激勵。然後肯定是要加班加點什麼的。我覺得這裏面就兩層的激勵，第一層激勵是我們有一些長期激勵。對整個財務團隊，請大家去日本玩了一次。第二個我覺得更多是要讓大家看得到，雖然獵聘是個不大的公司，但是他們能看到有不同的機會。雖然我只有二十幾個人的財務團隊，我就開始不同的轉崗，讓大家看到他自己有上升的機會。包括我們有些投資的公司，我都會調我現在的財務團隊去那些投資的公司。其實讓大家看到，在這個更大一點的平台，它有更多的機會。給錢這個事情當然很好，但絕大多數我們都是付到了市場工資，而且因為我們就是做這個行業的，我們知道TMT行業其實比傳統行業付了更高的工資，是有一定溢價的，不可能再用金錢去激勵這些人了。我們給了更好的工資，那剩下來的，不是錢能激勵的事情，我覺得更多的是，讓他認識到未來的商業價值。
Q：您說做的好不如賣得好，現在對於港股IPO來說，它有一個特殊的政策，就是基石投資者。那現在有了這個，這些港股IPO的時候，沒有一些好的基石投資者，甚至到了IPO發不了的這個地步，所以我想了解一下，獵聘之前在選擇基石投資者的時候，是怎麼樣一個選擇方式？
A：首先，我們可能是唯一一家沒有基石投資者的。而且我們投資人的質量是非常好的。在IPO過程中，大家都覺得拿基石投資者的錢很重要，但是我當時的判斷是說，這個東西完全是看你的公司。如果在一個好的市場上來講，基石投資者是完全不必要的。而基石投資者因為拿了一個很大的份額，那麼留給其他投資人的份額就很小，所以好的基金不一定會願意投你，因為對他來講，比如說投一個幾十萬美金，他都沒有那麼多人去關注這個股票。但是在不好的市場一定要有基石投資人，現在這個階段是一定要有的。現在的情況是，即使有基石投資人也不一定能發得好。其實找基石投資人是什麼目的呢？找基石投資人的目的是說，比如說發10億美金，其中已經有30%或者20%被基石投資人拿了，拿了以後剩下來的，發行的確定性就更大了。而且如果你的項目好，那麼大家可能就會覺得份額不多了，還想搶一點。所以香港還有一個好處，就是如果市場再不好，你有足夠多的朋友，還是可以做這個事兒。所以，我覺得到最後還是要看市場。
第二個我覺得再難的市場，它無非還是我講的那兩個事情，一是願意接受什麼樣的估值。第二你要多見人。我舉一個例子，曾經有個公司CEO說，他那個時候發的很難，他在美國待了兩周，很擔心發不出去，但是到最後他見了300個投資人，後來還是很成功的一個IPO。
Q：如果再給獵聘一個機會，會去香港上市還是去美國上市？
A：我覺得如果看短期，應該去美國。獵聘選香港的原因，是因為獵聘是做人的生意的公司，我們有很多核心人才的數據，因為香港是在海外和內地之間，所以這樣對我們未來做生意是有好處的，這是第一個原因。第二個原因我們認為長期10年、20年之後，中國還是有很多的錢，那麼中國的投資人還是願意去投中國的項目，但現在中國投資人去投美國的項目還是難一些。所以放在香港，它是一個既兼顧海外，也可以兼顧大陸資本市場的中轉站，這是我自己的看法。如果短期的話，如果不是商業模式的原因，我覺得可能更願意去選擇美國。
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