作者：肥肥貓
來源：肥肥貓的小酒館（ID:zhihufeifeimao）
資本市場上做 IPO(首次公開發行)的律師，和普通人通常理解的「打官司」的訴訟律師很不一樣，可以說基本是兩種職業。IPO發展到今天，其實已經是相當標準化的產品，只要是個稍微有點名氣的團隊，服務差異已經越來越不明顯。
這個領域也已經日趨成熟，可以說是一個批量化流水線生產趨勢很明顯的領域。差的律師各有各的奇葩之處，而好的律師則都是類似的。
現在購買律師上市服務的消費體驗，有點像你去買一瓶啤酒。理論上東家買還是西家買，你喝到嘴的啤酒應該是一樣的。但現實中我們去買啤酒，即便明明知道兩家提供的啤酒都是一樣的，但有時依然會偏愛去東邊那家買。也許因為東邊的店員更好看？也許因為店主會和你打趣？都有可能。
法律服務也一樣，比拼的往往是你在和客戶簽的那份律師聘用合同的「工作範圍」之外還能提供什麼價值。
很多人都以為，律師在IPO中主要是寫招股書這種事情，說實話，寫招股書這件事需要的更多的只是經驗，而不是法律知識和人際交往能力的綜合運用。只是把招股書書寫好，還算不得頂尖的律師。
在原本「不屬於自己的舞台」也能發揮作用，這是頂尖律師區別於一般合格律師的特徵。
以香港上市中的承銷商律師為例，這樣的領域舉些例子：
1、與監管機構和交易所建立良好關係的能力
在資本市場混跡老道的律師，一般都和這類機構打了多年交道，基本都是老面孔。甚至律所和監管單位兩邊的人員多年來相互跳來跳去，淵源甚厚。這種情況下有能力律師可以牽頭安排客戶公司與上市科的高層直接會面，就重大特殊事項提前向交易所獲取指導意見。
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香港IPO中，須知交易所在許多事情上有很大的自由裁量權，如果律師有能力甚至在客戶與上市科會面前就跟有關人員「試水溫」，公司提出的方案更容易被積極考慮，甚至創造先例。
具體能解決什麼問題呢？以最常見的關連交易為例。許多上市公司盤根錯節，生產鏈上許多部分沒有放進上市體系內，需要簽關連交易框架協議。但上市規則所規定的一般交易所允許的年限只有3年，優秀的承銷商律師經過爭取，能夠成功說服交易所允許公司與控股股東訂立長達10年的服務框架協議。
又比如上市規則要求關連方對母公司不能保持依賴。但通過律師爭取到監管當局的支持，可以解決與母公司的協議造成的財務資助和獨立性問題，使得與控股股東訂立的金融服務框架協議可以在上市後延續。這對於一些集團公司 – 股份公司架構下財務交往甚密切的公司，不知道為他們的財務人員省下了多少事情，你說這律師費花的值不值。
再比如要是一定死板地按照上市規則，關連交易的對家名字是必須披露的。但有對家強烈要求不披露敏感信息，這時候你公司怎麼辦？承銷商律師不給力，那就等着公司律師直接要求斷交易吧。但若是承銷商律師給力，經過爭取可以成功說服交易所給予豁免，不需要在招股書披露敏感信息，原先交易得以繼續存在。
還有比如關連人士在公司上市時的行業競爭問題(因集團同時擁有其他業務)，審批最後階段就披露敏感性分析提供解決方法等等，這些都是很棘手的問題。
一個頂尖的律師，可以幫你清除掉這些障礙，而不是只是傻傻的坐在那寫招股書。這些人脈、溝通、談判，可以確保公司的運營不因上市而受影響，為公司節省下大量的成本，並同時保證了上市過程的順暢。
2、對法律意見書進行實質性審閱的能力
審閱法律意見書並注意到一些關鍵事項。像各類許可證、土地、海域權問題、法律意見書覆蓋範圍等等，一家龐大的上市公司很少在方方面面都完美無瑕疵。這時候的判斷、解讀，並準確傳遞給客戶這些信息極為重要。
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覆蓋範圍是就一個容易開撕的點，頂尖的承銷商律師甚至能夠提議、並促成境內法律意見書的覆蓋範圍不僅包括現有子公司，也包括使用上市募集資金收購的目標公司，而這種要求一般境內律師一開始都會拒絕。這是與境內律師、各保薦人商討協調的能力就很重要。有時需要和境內律師良好溝通，有時需要討價還價，有時需要為投行扮演壞人，及時翻臉，一切都以確保法律意見書符合交易所要求和客戶利益為最高準則。
這種法律意見書的審閱前後往往要有5-6輪意見，才能使得中國法律意見書完善定稿。在時間節點上的全局把控能力也很重要，一個頂尖的承銷商律師能夠總結對A1/A5有重大影響的中國法律問題清單，協調各方及時跟進，確保在A1/A5前解決所有可能影響遞表的隱患。
現在境內外都有法律背景的律師也越來越多，境外律師現在也有很多人有國內頂級大學的法學背景，有時對中國法律的理解未必輸給境內律師。這時如果客戶足夠信任律師，告之重大問題的真實情況，律師可以幫助分析在中國法律和香港上市規則下可能的影響和後果，結合實際提出各種有創造性、建設性的解決方案。
3、對公司隱瞞的重大意外事件爆發的應對能力
有些上市公司自己藏了許多地雷，因為心虛誰也不敢告訴。投行律師統統都不知道，到了被媒體爆出來，或者被律師或者監管機關發現的時候就極為被動。
一個很常見的事情是到了臨上市了才發現，原來公司的一項主要業務居然連許可證都沒有獲得，根本是非法經營到今天。如果處理不好，這種事情基本都是deal breaker，上市也就基本歇了菜，大家回家洗洗睡了。
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但一個頂尖的IPO律師可以與公司進行深入了解到許可證缺失的事實原因，分析在中國法律和香港上市規則下可能的影響和後果，並提出解決方案。例如提議與政府主管部門(地方有權部門)進行訪談並草擬問題清單，並最終獲得中國政府出具的有利於公司的證明，並憑着這個證明再去說服交易所和香港證監會，向交易所解釋公司的實際操作困難，並解釋我們已經採取了風險防範措施。
曾遇到過在A1遞表衝刺前才爆發問題，結果就在printer向公司提供有創造性、建設性的建議及解決方案，最後說服交易所同意公司在A1遞表後2個星期內(即發出第一輪提問前)取得許可證，解除了被退表風險，確保公司順利遞交了上市申請。
4、幫助保薦人的業務團隊應付其自己Legal團隊的能力
投行現在Legal大過天，好好的一筆交易最後關頭被自己內部的Legal給叫停也是常有的事情，尤其是外資投行，裏面的Legal Head往往是個對中國一竅不通的白人，對中國諸多政經糾葛，辦事文化，行業慣例完全不懂，審核非常死板，讓下面的投行團隊疲於應付，痛苦不堪。
而一個頂尖的承銷商律師，可以在程序性上盡量幫助投行下面的人達到自己內部Legal的高標準要求（We speak the same language）。
例如就公司的問題作出深度並符合內部要求的盡職調查，就招股書中所有涉及到讓老外Legal迷惑的地方進行全面且細緻的盡職調查工作，比如與公司中相關部門的同事進行了多次的訪談、或者實地抽查協議、完工表、進度表等文件，以確保招股書的描述足夠嚴謹小心。
一些巨型國企的項目，不僅交易結構複雜，而且往往涉及到諸如金融、重工、國防等敏感行業，這些公司對保密要求非常高，並且不信任外資投行。投行的Legal也對於這類項目的社會問題和環保安全問題等非常關心，但因為得不到足夠信息而容易暴走抓狂。
這時就需要承銷商律師多和Legal們溝通相關盡調問題和風險以安撫，另一方面在公司那邊又要足夠接地氣，盡量使自己的畫風和國企畫風保持一致，能夠在確保執行公司保密指令的前提下，與保薦人就招股書業務章節逐條逐句找出驗證口徑和方法，使保薦人的Legal團隊充分信任公司相關披露信息的可依賴性。
5、在對家律師不給力的情況下扛起招股書撰寫的能力
如果發行人的律師不給力，則承銷商律師的重要性就更加凸顯。
尤其是資本市場這個領域人員流動大，但大的項目有些一做就是一年兩年，各方團隊成員後期變動都很大，經常做着做着對方的對口人就變了。這導致承銷商律師須花費大量額外時間進行協調。有時甚至需要給對家律師中不熟悉情況的成員進行指導。
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曾遇到過作為承銷商律師，還要耗費大量時間去重寫招股書中某些本應由公司律師負責的章節的情況，非常崩潰，要耗費大量額外時間幫助提高招股書質量並把關，包括在紅鯡魚招股書排版印刷後還發現錯誤，緊急協調各方補救，避免了一些事故。
6、幫助公司獲得一些特殊的基石投資豁免的能力
香港IPO有着獨特的基石投資者 Cornerstone Investor制度(其實就是公開的「連襠模子」制度)。
一些全球著名的主權基金，參與的IPO一般都大受投資者歡迎。但由於這類基金很有可能與保薦人存在關聯關係，因此在現行制度下，他們不被允許作為擬上市公司的投資者。還有一些香港投資者廣泛認識的關聯方機構(俗稱「大佬」)，他們參與股份公司的IPO對市場氣氛有很強的帶動作用(類似知乎的「大V點贊」帶節奏)。但因為商業界持股盤根錯節，也很容易因為被劃入上市公司的關聯方而不被允許參與基石投資。
由於交易所鮮有批准關聯方作為基石投資者的先例，這時候有能力的律師能夠協助這類主權基金和大佬們與交易所溝通，尋找合理的方案，並起草相關的豁免申請書，以道理說服交易所，批准這些非常規的機構可作為基石投資者(有時還需要參與基石投資協議談判)。
7、對研究報告和行業報告的協調能力
如果發行人在上市期間有債券上市，很容易出現投行研究報告中含有非公開信息，從而導致內幕交易的風險。這種情況下，有經驗的律師知道如何通過提早或兩次發佈PHIP的方式予以解決。
由於相關規定相對較新，發佈兩次PHIP的先例尚不多見，需要律師與公司進行了深入細緻的分析和討論，包括研究相關先例、調研集團的債券在哪些市場上市、債券是否可以在全球範圍內交易、全球範圍內最早開市/收市的時間以確定靜默期開始的時間等等。
而沒有經驗的律師則連這個問題的存在都意識不到。
而就行業報告的編寫與修改，優秀的律師會在A1/A5遞表前與行業顧問以及保薦人進行多次討論，從交易所及投資者關注的角度提出多輪意見豐富行業報告的內容。
8、和審計師就安慰函、安排函和圈數進行撕逼的能力
審計師的審閱工作要如何在安慰函、安排函和圈數中反映，這裏面的tricks很多。有時審計師審閱的數字在圈數中體現的層級只是與公司管理層提供的管理層報表數字層級一致而已，這時需要與各方進行詳細的溝通。
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審計師對若干已達成一致的圈數和安慰函文字有時會出現反覆，有時因審計師本身工作不夠仔細或文件提供混亂，審計師團隊某些成員因為各種原因經常聯繫不上，導致投行和律師也要參與檢查其工作；
有些項目牽涉到收購的，還需要和審計師談判，就收購項目製備的模擬報表如何在安慰函、安排函和圈數中反映。有些項目由保薦人（而非全球協調人）擔任承銷商等角色，與審計師之前慣例不一致，律師需要協調和談判，以確保所有承銷商的角色在安慰函、安排函中都能妥善體現；
此外，審計師是最難找的，經常玩消失，不出現在討論現場，能找到審計師並把他拖來現場也是律師能力的體現。
9、牽頭承銷協議談判和承銷團授權書的能力
承銷協議，並不是大家所認為的那種只有格式化的東西，例如我就遇到過中國企業在承銷協議中不放棄國家主權豁免，而在當時是前所未有的。
這些大型的項目很複雜，承銷商法務部對於很多法律條款，如放棄國家主權豁免，收購，社會維穩風險等都非常關心，導致我們多次通過電話和承銷商法務部逐個解釋、溝通和討論合同條款。為此，最後要找自己所里的香港訴訟團隊及美國的訴訟團隊進行大量的案例搜尋和法律分析，並提供書面意見，以說服承銷商同意接受該等安排。
公司律師對於某些承諾和保證條款的要求過於苛刻或不夠實際，導致多次拖長談判時間，而後依然無法達成一致，如果香港團隊和美國團隊配合不佳，會導致很多條款要和不同的律師分別解釋或談判，會浪費很多時間（錢）。
作為承銷商律師，有時需要協助公司協調n家非保薦人承銷團成員簽署授權書，包括與公司及保薦人討論授權書內容，追蹤相關承銷商簽具授權書，並於授權書籤署期間和簽署後核對簽署內容和格式。不僅如此，還要對承銷團成員對公司的盡調要求提供支援，讓公司領導和保薦人專心處理其他重大事項。
10、在招股書討論會和印刷商會議時完美點菜的能力
做ipo業務，連軸轉，幾個星期不見人都是很常見的事情，為了節省時間進一步討論，吃飯一般都是點了送來開會地點吃，一連好多天。
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印刷商會議每個客戶預算不同，這時候，如果你對香港各大名店和名菜爛熟於心，知道哪些店名聲在外但中看不中吃，哪些食物不適合外送，有時還需要為了取悅客戶讓印刷商去買東家的燒鵝，西家的龍蝦，南家的排骨北家的魚來拼成一桌，非常繁複。
但這並不是沒有意義的，可以在公司預算內為所有參會人員點出非常完美的一餐，幫助大家恢復體力和情緒，起到奶媽上Buff的效果。公司高管的情緒直接影響到工作效率和參會各方的痛苦程度。當然了，這也是合同範圍外的bonus。
一點小結：
大型企業的上市過程受到監管機構、各方中介和公眾的密切關注和重視 ，項目的複雜性和投行之間的競爭都很劇烈。為保證上市順利，律師必須在各個環節上，不論是否超出了協定的工作範圍，都以專業的精神去推動。
只有能提供到這種層次的服務，才能算得上這個領域中頂尖的律師。而客戶在考慮到法律服務過程中的多項超過合同規定和市場慣例的服務，自然也會在費用方面予以豐厚的回報。
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