来源：IPO江湖

（一） 样本来源、统计结果

本次研究选取了保荐制实施以来（2004 年至今）中国证监会公告的行政处罚决定书涉及的 10 家 IPO 企业作为分析对象，结合COSO 发布的《Fraudulent Financial Reporting, 1998-2007》虚假财务报告中所列的常见财务造假手段，将这 10 家企业涉及到的财务造假手法分类统计如表 1 所示。

表1：IPO企业财务造假手法分类

资料来源：根据公开资料整理。

我们将 10 家 IPO 财务造假企业的所属行业及主营业务、接受处罚的时点进行了分析和梳理，主要情况如表 2 所示。

表2：IPO财务造假企业基本 

（二）主要财务造假手法分析

1.虚增收入

（1）虚构客户

案例 1：新大地

新大地主要是通过虚构自然人客户的方式虚增销售收入，在2009 至 2011 年的前十大客户名单中，其自然人客户的单一销售金额非常高，从数十万元至 800 万元不等。其中，2010 年和 2011年，新大地的第一客户林昭青，三年累计实现的销售金额高达 1474万元。在新大地的招股说明书中，林昭青为一家名为“广东粤青农副产品贸易有限公司”，从事茶粕、茶饼销售的企业的法人代表，但是通过多方查询，无法找到此人。

案例 2：天丰节能

2010 年至 2012 年，天丰节能通过虚构客户和虚构合同的手段虚增销售收入三年共计 9,256 万余元，其中：2010 年虚增11,302,460.63 元，2011 年虚增 36,642,518.14 元，2012 年虚增44,615,618.38 元，分别占当年账面销售收入的 10.22%、17.54%、16.43%。虚构客户包括安徽长彦水利工程有限公司等 74 家公司客户，虚增销售收入 5,823 万余元。

（2）虚构合同

案例 1：科大创新

科大创新主要通过所属的中佳分公司虚构销售合同、对方单位虚开验收单据或收货证明、摊薄产品生产成本的方式虚增销售收入 933.39 万元，当年冲回虚做的销售收入 301.25 万元，实际虚增销售收入 632.14 万元。

案例 2：绿大地

绿大地主要以现有客户的名义虚构销售合同。监管机构在监管检查中发现，一家名为生态技术的公司，在与绿大地销售合同中使用的公章与其年检资料中的公章不一致。经过询问，生态技术公司负责人称，该公司不认识销售合同中的绿大地公司代表，也没有使用过合同中的公章。同样，绿大地虚构合同中的昆明汇丰花卉园艺有限公司的情况也都是如此。

案例 3：天能科技

应县道路亮化照明工程项目等三个政府工程分别为天能科技最后一个报告期 2011 年 1-9 月的第一、第四和第五大收入项目，毛利率显著高于其他项目。当地政府在对上述工程均未履行招投标程序的情况下就与天能科技签订合同，这些合同从法律上来讲是无效的，且上述工程在尚未完工验收的情况下，天能科技通过伪造《工程结算书》于 2011 年 9 月末确认了收入。

除伪造《工程结算书》外，天能科技利用董事长秦海滨控制的其他公司的银行账户，以自有资金制造虚假的资金流，伪造销售回款。天能科技在 2011 年 1-9 月财务报告中，虚增收入85,641,025.64 元，虚增成本 47,489,057.48 元，虚增当期利润38,151,968.16 元，占当期利润总额 53.18%。

案例 4：万福生科

万福生科为配合虚构销售收入，伪造了相关采购和销售合同，虚构了 300 多个人账户作为供应商账户。首先通过自有资金汇入事先虚构的 300 多个个人账户作为采购款，然后从个人账户转入公司账户，形成虚构销售收入入账，通过“采购-销售”的循环，无限虚增销售收入。由于虚增的销售收入以现金销售的形式形成，而不是通过虚增应收账款来虚增销售收入，使得审计过程难以发现收入虚增问题。

同时，万福生科还通过私刻客户假公章、编制虚假银行单据、假出库单等方式，使虚增销售收入看起来合理，并且很难通过书面资料判断收入的虚实。同时缴纳大量税负，以使虚增的销售额看上去没有破绽。

案例 5：天丰节能

2010 年至 2012 年期间，天丰节能通过虚构客户、虚构合同等手段虚增销售收入共计 92,560,597.15 元，其中：2010 年虚增11,302,460.63 元，2011 年虚增 36,642,518.14 元，2012 年虚增44,615,618.38 元，分别占各年账面销售收入的 10.22%、17.54%、16.43%。虚构合同具体包括：虚构与广东恒耀工程有限公司等 14家公司客户的销售合同，虚增销售收入 18,797,508.79 元；虚构与河南汇能建筑装饰工程有限公司等 7 家公司客户的销售合同，虚增销售收入 8,361,386.46 元；虚构与湖北天福建筑安装工程有限公司等 2 家公司客户的销售合同，虚增销售收入 2,327,418.09元；虚构李彦斌等 6 个自然人客户的销售合同，虚增销售收入4,842,082.22 元。

案例 6：海联讯

2010 年度，海联讯虚构 4 份合同，虚增营业收入 1,426 万元，其中包括虚构与当期第五大客户广东电网公司签订合同 2 份，金额分别为 439 万元、256 万元；虚构与中国南方电网超高压输电公司签订合同 1 份，金额为 356 万元；虚构与湖南星电实业集团股份有限公司签订合同 1 份，金额为 375 万元。在上述虚构的 4份合同中，有 3 份合同收入确认时间发生在“三年一期”期末的2010 年 9 月 28 日。

2011 年上半年，海联讯虚构 6 份合同，虚增营业收入 1,335万元，其中虚构与当期前十大客户签订合同 4 份，即：虚构与当期第二大客户山西省电力公司签订合同 1 份，金额为 288 万元；虚构与当期第五大客户广东电网公司签订合同 2 份，金额分别为193 万元、196 万元；虚构与当期第六大客户河南省电力公司签订合同 1 份，金额为 265 万元。在上述虚构的 6 份合同中，有 4 份合同收入确认时间发生在“三年一期”期末的 2011 年 6 月 29 日、30 日。

（3）自我交易

案例：万福生科

万福生科的造假模式是用公司的自有资金打到体外循环，同时虚构粮食收购和产品销售业务，虚增销售收入和利润。为完成资金体外循环，万福生科借用了一些农户的身份去开立银行账户，并由万福生科控制使用，有些个人银行账户甚至连农户本人都不知道。万福生科首先将其账户资金汇至其控制个人账户上去，同时在财务上虚假记录粮食收购的预付款，并相应的虚假记录粮食收购的入账，完成原材料采购的账务处理。之后再把这些实际控制的个人账户的钱，以不同客户回款的名义分笔转回到公司的账户上，财务上对应地记录上述个人客户的销售回款并冲减之前虚构的应收账款，利用资金的体外循环达到虚增销售收入的目的。

（4）违规担保回笼货款

案例：科大创新

2002 年 10 月，科大创新总裁陆晓明和财务总监张建生将公司 2500 万元私自存在广州中信银行，并将其中的 2000 万元违规用于对广东中粤的担保（违规担保金额 2000 万元约占前一年度年末净资产的 26%），并把取得的现金作为销售回款，虚增销售收入。

（5）虚增合同销售单价

案例：振隆特产

2012 年至 2014 年，振隆特产以虚增合同销售单价的方式累计虚增出口销售收入 8,268.51 万元。其中，2012 年、2013 年、2014 年分别虚增收入662.04 万元、1,813.51 万元、5,792.96 万元，并相应虚增各年利润，虚增利润金额分别占振隆特产当年账面利润总额的 8.61%、20.81%、67.33%。

（6）提前确认收入

案例：登云股份

登 云 股 份 美 国 子 公 司 2013 年 半 年 报 提 前 确 认 收 入2,398,637.03 元 ， 导 致 登 云 股 份 合 并 报 表 提 前 确 认 利 润949,612.22 元。

2.虚增资产

（1）虚增应收账款、预付账款

案例 1：万福生科

万福生科主要通过虚增在建工程和预付账款来虚增资产。万福生科首先从公司账户打入个人账户款项作为预付工程设备款，一部分预付工程设备款用来抵付因虚增收入、由个人账户转入公司的款项，另一部分预付工程设备款则形成在建工程。

案例 2：振隆特产

振隆特产在虚增收入的同时虚增应收账款，并通过第三方公司回款或用其他外销客户回款进行冲抵的方式调节应收账款的账龄以达到少计提坏账准备的目的。

（2）虚增存货

案例：振隆特产

振隆特产的存货南瓜籽、松籽仁、开心果出现大额亏空。其中，2012 年亏空存货数量为 568.57 吨，金额为 1,962.43 万元；2012、2013 年共亏空存货数量为 1,897.53 吨，金额为 4,941.66万元；2012、2013、2014 年共亏空存货数量为 3,254.13 吨，金额为 7,631.24 万元。

（3）虚增固定资产、在建工程、无形资产

案例 1：绿大地

2004 年 2 月，绿大地购买马龙县旧县村委会土地 960 亩，金额为 955.20 万元，经司法鉴定证实，绿大地虚增土地成本 900.20万元。

2005 年 4 月，绿大地账面记录购买马龙县马鸣土地四宗，共计 3500 亩，金额为 3,360.00 万元。经司法鉴定证实，2005 年至2006 年期间，绿大地仅通过昆明鑫景园艺工程有限公司汇款 170万元给马龙县外资办作为 3500 亩土地使用权转让费及相关赔偿费。其中 105 万元用于支付马鸣村委员会土地转让费，65 万元用于赔偿云南牧草研究所和马龙县农工商贸有限公司在该地块上的设施补偿费。绿大地藉此事项虚增土地成本 3190.00万元。

除此之外，2007 年 1-3 月，绿大地对马鸣乡基地土壤改良价值虚增 2124.00 万元。2007 年到 2009 年间，绿大地还通过伪造合同和会计资料，虚增马龙县月望乡猫猫洞村 9000 亩荒山土地使用权、月望基地土壤改良及灌溉系统工程、文山州广南县 12830亩林业用地土地使用权的资产 2.88 亿元。

案例 2：新大地

新大地 2009 年至 2011 年以支付工程款的名义划款至平远县二轻建筑公司，由此形成在建工程，并最终计入固定资产项下，但平远县二轻建筑公司并未为其实施工程建造。由此，新大地 2009年虚增固定资产 227.68 万元，2010 年虚增固定资产 648.73 万元，2011 年虚增固定资产 264.5 万元。

案例 3：万福生科

万福生科通过虚增在建工程和预付账款的方式虚增资产。万福生科首先将从公司账户汇入虚构的个人账户款项记录为预付工程设备款，一部分预付工程设备款用来抵付因虚增收入、由个人账户转入公司的款项，另一部分预付工程设备款则形成在建工程。因在建工程核算的相对自由性，万福生科对账面在建工程进行了大量虚构。

案例 4：天丰节能

天丰节能通过虚构固定资产采购和贷款利息支出资本化，2010 年至 2011 年累计虚增固定资产和在建工程 10,316,140.12元，占 2011 年末公司资产总额的 3.08%；2010 年至 2012 年共计虚增固定资产和在建工程 27,923,990.26 元，占公司 2012 年末资产总额的 5.83%。天丰节能虚构资产的具体手法包括：虚构向台湾后东机械公司和意大利 OMS 进口设备采购交易虚增固定资产与在建工程 25,812,879.11 元，其中 2011 年虚增固定资产9,595,120.94 元，2012 年分别虚增固定资产和在建工程8,738,985.04 元和 7,478,773.13 元；通过国家开发银行河南省分行贷款利息支出不正当资本化虚增在建工程 2,111,111.15 元，其中 2011 年虚增在建工程 721,019.18 元，2012 年虚增在建工程1,390,091.97 元。

（4）少计提各项减值准备

案例 1：绿大地

绿大地作为以绿色农业为主的高风险行业企业，应当按照《企业会计准则第 1 号-存货》规定，在每期末终了对苗木等生物资产进行核实，按照可收回金额计提存货减值准备。而绿大地申报文披露显示，其未充分计提存货、无形资产减值准备，从而虚增了公司利润。

案例 2：振隆特产

2012 年至 2014 年，振隆特产通过未在账面确认霉变存货损失的方式，少计提存货减值准备，最终虚增利润。

案例 3：欣泰电气

2011 年 12 月至 2013 年 6 月，欣泰电气通过外部借款或者伪造银行单据的方式虚构应收账款的收回，在年末、半年末等会计期末冲减应收款项（大部分在下一会计期期初冲回），并少计提大量坏账准备和资产减值损失，从而虚增年度利润。其中，2013 年少计提坏账准备 1,240 万元，2014 年少计提坏账准备 272 万元，2014 年少计提坏账准备 363 万元。

（5）虚增银行存款

案例 1：万福生科

万福生科通过操纵 200 多个虚构的个人账户，用自有资金以现金存、取方式制造进出资金流，假冒粮食收购款和销售回款，伪造 1300 多张、14 亿元银行回单，虚增了大量银行存款。

案例 2：天丰节能

天丰节能《招股说明书》存在“母公司资产负债表中 2011 年12 月 31 日货币资金余额为 65,499,487.33 元”的虚假记载，实际货币资金余额应为 35,499,487.33 元。

天丰节能明细账显示，其在建设银行新乡牧野支行开设的账户 2011 年 12 月 31 日的财务账面余额为 30,380,019.96 元，建设银行对账单显示，2011 年 12 月 31 日该银行账户余额为380,019.96 元。为了掩盖上述差异，天丰节能伪造了建行牧支账户 2011 年度银行对账单。此外，为了配合前述财务造假行为，天丰节能还伪造了新乡市区农村信用联合社账户自 2010 年至 2012年的全套对账单。

案例 3：欣泰电气

2011 年 12 月至 2013 年 6 月，欣泰电气通过外部借款、使用自有资金或伪造银行单据的方式虚构应收账款的收回，在年末、半年末等会计期末冲减应收款项（大部分在下一会计期期初冲回），虚增了现金流量、银行存款，并少计提了坏账准备。截至2013 年 6 月 30 日，虚减应收账款 15,840 万元，虚减其他应收款5,324 万元，虚增货币资金 21,232 万元，虚增经营活动产生的现金流净额 8,638 万元。

3.虚减成本、费用和负债

（1）少计、少结转成本

案例 1：新大地

根据新大地招股说明书中显示，生产有机肥料耗费的茶粕的最低标准为 45%，然而，在其有机肥成本计算表中，茶粕占生产成本的比例仅为 2.53%。经过数据推算，其有机肥成本耗用严重不足，具有虚减成本、虚增收入的嫌疑。此外，根据新大地公司的招股说明书，其精炼茶油 2011 年的销售单价为 52,684 元/吨，按照 36.19%的毛利率计算，营业成本为 33,618 元/吨，包含了三大部分：直接材料、直接人工和制造费用，大幅低于赣州市林业科学研究所经济林研究室研究计算压榨茶油的直接材料的单价35,721 元/吨。

案例 2：振隆特产

2012 年至 2014 年，振隆特产分别通过调节出成率、调低原材料采购单价方式少结转销售成本。

案例 3：登云股份

2015 年 4 月 16 日，登云股份第一季度亏损超过 1,000 万元。登云股份将销售商品的单位成本手工调减了一定的百分比，经调整，主营业务成本减少4,212,385.54 元，并使第一季度财务报告由亏转盈。

（2）前移或后推成本费用期间

案例 1：新大地

2008 年，新大地与立信会计师事务所有限公司签订《业务约定书》，约定分期支付中介服务费用，新大地将已支付的 20 万元中介服务费用记录为预付账款，少计 2009 年管理费用 20 万元，多计预付账款 20 万元。

案例 2：海联讯

海联讯通过奖金推迟计入成本费用的方式虚增利润。通常情况下，奖金正常应年末计提，次年实际发放时才确认成本费用，而海联讯未按照权责发生制原则对年终奖金进行计提，调整 2011年跨期确认的年终奖金，少计应付职工薪酬 488.72 万元。

（3）虚减费用

案例 1：科大创新

2001 年度和 2002 年度通过账外报销费用等方式，分别虚减管理费用 190 万元和 480 万元，并通过向控股股东科大实业借款、担保收益和质押贷款等方式取得的账外资金处理其公司总部、中佳分公司、科聚分公司、辐化分公司、天安分公司的管理费用190.05 万元，股票发行费用 5.06 万元。

案例 2：天丰节能

天丰节能通过贷款利息支出（国家开发银行河南省分行）不正当资本化的方式，虚减 2011 年财务费用 721,019.18 元，2012年财务费用 1,390,091.97元。

案例 3：登云股份

2010 年至 2013 年 6 月登云股份有部分销售费用未入账，包括：2012 年有 5 万元深圳市虎翼投资咨询有限公司的咨询服务费未入账；2013 年有 5 万元上海国馨会务服务有限公司的会务费未入账；2011 年至 2013 年 6 月，登云股份涉及一汽解放汽车有限公司无锡柴油机厂等 12 家客户的三包索赔费未入账，总金额9,713,764.84 元。

2013 年登云股份存在部分三包索赔费不入账、票据贴现费用不 入 账 等 情 形 ， 其 中 三 包 索 赔 费 未 计 入 当 年 销 售 费 用5,020,406.98 元，贴现票据产生的利息未计提费用 2,929,311.2元。

2014 年登云股份存在部分三包索赔费不入账、票据贴现费用不 入 账 等 情 形 ， 其 中 三 包 索 赔 费 未 计 入 当 年 销 售 费 用3,451,964.74 元，贴现票据产生的利息未计提费用 652,500 元。

4.通过关联方实现自有资金体外循环

案例 1：新大地

新大地以成功上市后的证券溢价、资产增值为由，联合关联方企业，利用私下股权转让所得、银行借款、政府补贴资金虚构原材料采购或在建工程，将自有资金转出，再通过虚增收入、虚构交易等手段使资金回流，达到虚增收入的目的。

案例 2：绿大地

绿大地共计注册过 35 家关联公司，其中部分关联公司为绿大地收购的公司，如鑫景园艺等。还有部分是在绿大地公司员工不知情的情况下，使用公司员工的身份证注册的公司。绿大地通过资金体外循环的方式，编造自己所需要的财务数据，以土地款、灌溉系统工程款等各种名义转出资金，利用控制的关联公司或员工名义开立的账户流转资金，最终回到绿大地。

案例 3：天能科技

天能科技董事长秦海滨在提交 IPO 申请之前，注册了多家壳公司，包括太原酷博尔贸易有限公司、山西友为经济开发有限公司、太原陆宇建筑安装工程有限公司、山西众晶益新科技发展有限公司。四家公司实际负责人为秦海滨，均无办公场所和实际经营业务，主要用于伪造销售回款。例如，在和谐小区项目上，2011年 8 月 17 日，太原陆宇建筑安装工程有限公司转出 405 万元至朔州民欣物业管理有限公司；2011 年 8 月 19 日，该款项划转至天能科技用于伪造销售回款。2011 年 8 月 22 日，天能科技又将这405 万元转回太原陆宇建筑安装工程有限公司。

5.挪用资产

案例 1：科大创新

2003 年 6 月，科大创新投入 3000 万元（占 2002 年年末净资产的 18%），与深圳市德城安投资公司签订《资产委托管理合同》，根据安徽省公安厅经济犯罪侦查队于 2004 年 3 月 22 日出具的《“12.17”案件涉案资金情况说明》，该项委托理财金已被挪用，涉嫌犯罪人正是科大创新的总裁陆晓明和财务总监张建生。

案例 2：绿大地

2004 年，绿大地与五家供应商进行了数千万元的采购和支付交易。但在其提供的会计凭证中，通过支票付款的只附有支票存根，无银行转账回单，且其中有一半的支票存根上填写的收款方与银行实际资金去向并不一致。2009 年，绿大地与数十家供应商发生过上亿元的采购业务，但其中数千万元资金的去向与支票收款方不一致，一部分资金流向绿大地账外银行账户。

（三）主要财务造假手法总结

通过以上分析，我们可以发现，为达到上市的最终目的，IPO企业最常采用的财务造假手法为虚增收入，其后依次为虚增资产，虚减成本、费用和负债，通过关联方实现自有资金体外循环，最后是挪用资产。

1.IPO 企业为实现虚增收入的目标，采用最多的方法为虚构销售合同、工程合同、收货证明、项目结算书等，涉及到的企业数为 6 家，包括科大创新、绿大地、天能科技、万福生科、天丰节能、海联讯；其次，IPO 企业采用虚构客户的方式虚增收入，涉及到的企业为新大地和天丰节能。除此之外，万福生科采用了自我交易的方式虚增收入；科大创新通过违规担保来回笼货款，虚增销售收入；振隆特产则采用了虚增合同单价的方式虚增出口销售收入；登云股份提前确认了部分收入。

2.IPO 企业为实现虚增资产的目标，采用最多的方法为虚增固定资产、在建工程和无形资产，涉及到的企业数为 4 家，分别为绿大地、新大地、万福生科和天丰节能。其次，绿大地和振隆特产分别少计提生物资产减值准备和已损坏存货的跌价准备，欣泰电气通过操纵应收账款回款少计提大量坏账准备。此外，IPO企业虚增应收账款、预付账款，涉及到的企业为 2 家，分别为万福生科和振隆特产。万福生科、天丰节能和欣泰电气以伪造银行对账单、银行回单等方式虚增银行存款，振隆特产则虚增了存货。

3.IPO 企业为实现虚减成本、费用和负债的目标，采用最多的方法为少计、少结转成本和虚减费用。其中，少计、少结转成本涉及企业为 3 家，分别为新大地、振隆特产和登云股份；虚减费用涉及企业为 3 家，分别为科大创新、天丰节能和登云股份。此外，新大地和海联讯通过前移或后移成本费用操纵了不同申报期间财务信息。

除上述常见造假手法外，新大地、绿大地和天能科技企业均通过关联方实现自有资金体外循环，制造销售回款假象，最终虚增了资产和收入。科大创新和绿大地则涉及到挪用资产的问题，科大创新挪用委托理财金虚增收入，绿大地将采购资金移作他用。

（一）统计结果

中国证监会在对 IPO 企业出具行政处罚决定书的同时，针对相应保荐机构亦出具了行政处罚决定书。中国证监会针对保荐机构的处罚原因主要包括未尽职履责和内部控制与风险管理存在缺陷两大类，现将中国证监会针对保荐机构出具的行政处罚原因与涉及的保荐机构数量归纳如表 3 所示。

表3：保荐机构保荐风险主要原因

（二 ）中国证监会行政处罚决定书中指出的保荐机构未尽职履责事实认定

1.未对发行人主要客户和供应商的身份及购销合同和金额的真实性进行核实

（1）绿大地

由于未对有关关联关系足够关注，未对绿大地提供的销售客户和供应商的工商信息完整地进行核实，保荐机构未发现绿大地在招股说明书中编造虚假资产、虚假业务收入。

（2）新大地

保荐机构未按规定对新大地 2011 年度、2011 年 1 至 6 月、2010 年度主要原材料茶籽、茶饼前十大供应商进行核查，仅随机抽查 10 个并非前十大供应商的农户，就在对新大地上市申请文件反馈意见的回复等文件中称，通过实地走访、发询证函或查阅工商档案等方式对新大地 2011 年度、2011 年 1 至 6 月、2010 年度主要原材料茶籽、茶饼前十大供应商进行核查，并作出新大地对主要原材料茶籽、茶饼前十大供应商的采购情况符合实际的结论。

保荐机构未按规定对新大地招股说明书上会稿中披露的 2009年度销售前十大客户中的梅州市喜多多超市连锁有限公司（以下简称喜多多超市）、梅州市绿康农副产品经营部（以下简称梅州绿康）销售金额的真实性进行审慎核查，从而未能发现当年新大地向喜多多超市、梅州绿康虚假销售的事实。

（3）万福生科

保荐机构未审慎核查万福生科主要供应商身份和采购合同真实性。保荐机构保荐业务工作底稿中收集的采购合同复印件中，部分主要供应商在不同采购合同中签名不一致，部分主要供应商的签名与身份证姓名不一致。保荐机构对上述情况未作审慎核查。

（4）海联讯

保荐机构在核查重大合同时，对海联讯 2008 年至 2011 年 6月 30 日签署的 47 份金额在 300 万元以上的重大合同，仅收集了2010 年度以前的 22 份，遗漏包括海联讯虚构的 3 份重大合同在内的 20 余份合同。对所收集的合同，保荐机构也未获取核实合同真实性的充分证据。

（5）天能科技

保荐机构对于天能科技的应县道路亮化照明工程项目等三个伪造项目的真实性和合同履行情况未尽职核查，对于上述三个项目属于市政工程而必须履行相应的招投标程序未予关注，对于同一工程项目的《出库单》与《货物验收单》存在明显不一致的情况未加以核查。保荐机构对于天能科技同一项工程项目的尽职调查工作底稿有相互矛盾的记载。

（6）登云股份

保荐机构未收集报告期内登云股份与重大客户的对账落实情况，未按《保荐人尽职调查工作准则》规定核查登云股份是否按规定组织对账。

2.未对主要客户进行充分的实地访谈

（1）新大地

保荐机构在未对梅州绿康经营者陈某作实地访谈的情况下，在出具的专项核查意见中，作出对梅州绿康进行了实地访谈的虚假记载。

（2）海联讯

保荐机构在核查销售情况时，虽已将海联讯各年度前十大客户拟定为访谈对象，但对其中的电力系统客户，其既未访谈，也未采取足够的替代核查手段以获取充分合理的尽职调查证据。

（3）振隆特产

保荐机构对振隆特产境外客户走访不充分，仅在 2011 年 11月至 12 月期间现场走访了荷兰的 8 家客户，销售额合计占振隆特产 2012 年外销收入的 28.12%、2013 年外销收入的 22.47%、2014年外销收入的 22.32%。保荐机构在对境外客户走访中未调取销售合同等相关凭证，在访谈境外客户时未聘请第三方翻译，访谈内容的真实性存疑。访谈记录的制作程序存在明显瑕疵，境外访谈仅聘请律师参与见证了访谈尽职调查整个过程，未取得境外客户对访谈记录的确认签字，并在回国后制作与境外客户的访谈记录，记录里的销售数量和金额是回国后根据财务资料补充的，访谈记录的法律效力待定。2012 年至 2014 年保荐机构未对境外客户进行实地访谈。此外，保荐机构没有关注境外客户销售合同格式存在前后不一致的情况。

（4）登云股份

保荐机构对一汽解放汽车有限公司无锡柴油机厂等 7 家客户的访谈程序未勤勉尽责。实地访谈发生在 2013 年财务核查期间，但访谈笔录内容中并未涉及三包索赔事项。

3.未向主要客户、供应商独立、充分实施函证

（1）天能科技

对于天能科技的应县道路亮化照明工程项目等三个伪造项目销售收入的尽职调查工作，保荐机构保荐代表人没有直接向客户发函了解情况，只是查阅了会计师针对上述客户的相关函证，没有针对天能科技 2011 年 8 月、9 月会计期末销售收入异常增长的情况予以核查，且没有关注到太原酷博尔贸易有限责任公司、山西友为经济开发有限公司、太原陆宇建筑安装工程有限公司和山西众晶益新科技发展有限公司与天能科技频繁、大额且没有经济实质的资金往来情况。

（2）天丰节能

保荐机构在依据《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第二十二条执行销售情况尽职调查程序时，未对2010年和2011年前十大主要客户编制销售额占年度销售总额的比例及回款情况，未独立发放函证，对明显异常回函未予以关注，在对大客户销售业务真实性的核查中，遗漏客户资料，对明显异常回款凭证未予以审慎核查，导致未能发现天丰节能报告期内虚构客户、虚增收入的行为。

保荐机构在依据《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第二十条执行采购情况尽职调查程序时，未计算主要供应商的采购金额占天丰节能同类原材料采购金额的比例，未独立实施函证，对存在明显异常的回函未予关注，在对供应商走访过程中，对未取得实际采购数据的企业默认无差异，导致未能发现天丰节能虚构采购、虚增成本的行为。

（3）振隆特产

在振隆特产产品大量出口的情况下，保荐机构对境外客户的销售收入未执行独立函证程序，其保荐工作底稿中的函证文件均取自会计师，且未审慎核查会计师的函证，未尽到应有的注意义务，未发现会计师的询证函是由振隆特产寄发这一明显的程序瑕疵。在走访海关时，保荐机构未能从海关等机构确定发行人销售的真实性。

（4）欣泰电气

保荐机构对欣泰电气进行核查时，未按照《证券发行上市保荐业务管理办法》、《保荐人尽职调查工作准则》的要求，重点核查大额货币资金的流出和流入，核查大额银行存款账户，判断其真实性；未对银行存款账户进行独立函证，而是直接引用会计师事务所审计工作底稿，且对审计工作底稿未能审慎核查。

（5）登云股份

保荐机构对一汽解放汽车有限公司无锡柴油机厂等7家客户的函证未勤勉尽责。一是除2012年度外，保荐机构并未就2011年度、2013年1月至6月的交易及往来款项进行函证；二是2012年函证中有2家未见回函，4家存在函证差异，仅1家函证金额与回函数额相同。

4、未重点核查大额货币资金的流出和流入

（1）海联讯

在核查货币资金和现金流量时，保荐机构只收集了海联讯各账户报告期最后1个月的银行对账单，而未整体关注报告期货币资金的期初余额、本期发生额和期末余额。对取得的报告期最后1个月的银行进账单，保荐机构也未重点核查大额货币资金流入情况。

（2）欣泰电气

保荐机构对欣泰电气进行核查时，未按照《证券发行上市保荐业务管理办法》、《保荐人尽职调查工作准则》的要求，重点核查大额货币资金的流出和流入，核查大额银行存款账户，判断其真实性。

（3）登云股份

保荐机构发现登云股份2011年、2012年以银行汇款和票据背书的方式分别多支付申源特钢2,233.33万元、14,157.76万元。2013年1月至6月登云股份向申源特钢的采购金额为3,258.72万元（含税），而当期登云股份实际向申源特钢支付的承兑汇票为3926万元，超过合同约定可使用承兑汇票限额1644.9万元。保荐机构未对登云股份与申源特钢资金往来的性质持续保持应有的职业审慎，从而未能发现登云股份少确认贴现费用的情形。

登云股份部分对外违规借款采取转账后不入账、不规范入账（例如收回借款时，登云股份会计记账借贷科目均为“银行存款”）及经供应商转账（未发生实际采购）等方式，单笔转账金额在300万元至960万元之间。保荐机构未保持应有的职业谨慎，未对大额资金往来中的异常情形予以关注，未严格按照程序对大额资金往来进行核查，从而未能发现登云股份存在未有效执行资金内控制度等情形。

5、未关注并审慎核查发行人期末收到销售款项期后不正常流出的情况

（1）海联讯

保荐机构未关注并审慎核查海联讯会计期末收到销售款项期后不正常流出的情况，未能发现海联讯虚构收回应收账款的事实。

保荐机构在核查销售收入和应收账款时，未适当关注海联讯在会计期末突击收到的大量销售款项期后不正常流出的情况。

（2）欣泰电气

保荐机构在对欣泰电气进行核查时，未按照《证券发行上市保荐业务管理办法》、《保荐人尽职调查工作准则》的要求，核查欣泰电气是否存在期末收到销售款项在期后不正常流出的情况；在对主要销售客户进行访谈时，部分客户未对应收账款余额进行确认，其中包括7家欣泰电气虚构应收账款收回的公司。

6、未勤勉尽责地实地抽盘大额存货

（1）振隆特产

保荐机构在核查振隆特产存货情况时，未按照《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第四十一条、第五十二条的规定执行存货情况尽职调查，报告期内未勤勉尽责地实地抽盘大额存货，相关材料全部引用了会计师的存货盘点文件。同时，未对会计师存货盘点工作的合理性、准确性、完整性进行审慎核查和独立判断，进而未能发现振隆特产账实不符、虚增存货、虚增利润的情况。《保荐人尽职调查工作准则》第五十二条第二款明确规定“结合原材料及产品特性、生产需求、存货库存时间长短，实地抽盘大额存货……”，根据保荐机构提供的证据，其工作日志记录的是“存货监盘”而非“实地抽盘”；保荐机构就存货核查大量复印会计师的工作底稿，而未勤勉尽责地审慎核查材料的真实性，导致未发现发行人账实不符。

7、未对土地使用权、固定资产、在建工程进行核实

（1）绿大地

由于未对土地使用权完整地进行核实，保荐机构未发现绿大地在招股说明书中编造虚假资产。

（2）天丰节能

保荐机构在依据《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第五十四条的相关要求执行固定资产尽职调查程序时，未能对存在明显异常的购置合同和原始单据予以审慎核查，未能获取完整的报关单，未能审慎核查固定资产的使用状态、在建工程的施工进度，未能审慎核查当期新增固定资产的真实性，导致未发现天丰节能报告期内虚增固定资产的行为。

8、未对现金交易给予充分关注

（1）天丰节能

保荐机构在核查天丰节能各报告期内的现金收款交易时，未按照中国证监会《关于进一步提高首次公开发行股票公司财务信息披露质量有关问题的意见》的相关要求对天丰节能的现金交易给予充分关注，未关注天丰节能刻意隐瞒现金收款的做账过程。

9、未对有关关联关系足够关注

（1）绿大地

由于未对有关关联关系足够关注，未对绿大地提供的销售客户和供应商的工商信息完整地进行核实，保荐机构未发现绿大地在招股说明书中编造虚假资产、虚假业务收入。

（2）新大地

保荐机构未按规定全面收集并认真查验梅州绿康的工商登记资料，未能发现梅州绿康经营者陈某系新大地财务总监凌洪的配偶。保荐机构在2011年6月10日出具的反馈意见回复说明中发表了梅州绿康与新大地不存在关联关系的意见。

新大地与梅州市曼陀神露山茶油专卖店（以下简称曼陀神露）之间存在如下异常情况：①曼陀神露先后以黄某燕、邹某的名义申请办理工商登记，两次登记时预留的联系电话与新大地相同；②黄某燕办理工商登记时预留的个人联系电话为新大地董事黄鲜露的手机号码；③曼陀神露与受新大地董事长黄运江实际控制的梅州市三鑫有限公司（以下简称梅州三鑫）签订经营房屋租赁合同时预留的联系电话，与新大地实际控制人凌梅兰的联系方式相同；④2009年11月梅州三鑫将其持有的新大地股份转让给他人时，收款经办人为黄某燕。对上述异常情况，保荐机构未保持应有的职业谨慎并采取进一步的核查措施。

保荐机构收集的工作底稿及报送的新大地辅导验收材料中，均披露过新大地董事长黄运江之弟黄某光系梅州市鸿达装饰有限公司（以下简称鸿达装饰）实际控制人，但未保持足够的职业审慎，未能核查出新大地招股说明书上会稿未披露鸿达装饰为新大地关联企业的问题，在向中国证监会出具的反馈意见回复中也未进行披露。保荐机构对上述事项的尽职调查未勤勉尽责。

10、未对异常情况予以关注

异常情况包括但不限于：毛利率较往年大幅度增长、用电量异常、产能利用率异常等。

（1）海联讯

对海联讯在会计期末大量集中确认销售收入的情况，保荐机构未予特别关注并采取适当方法进行核查验证。在公司内核会已发现海联讯2010年1－9月毛利率较往年有较大增长的情况下，保荐机构仅重新查阅相关合同、验收报告等材料，而未采取其他核查手段以获取充分的尽职调查证据。

（2）振隆特产

保荐机构在执行生产情况尽职调查程序时，对振隆特产产能利用率超过100%、出仁率逐年上升、副料异常减少、用电量异常等情况未能保持足够关注。在对振隆特产生产工艺、技术进行分析评价的尽职调查过程中，未能发现振隆特产直接采购南瓜籽仁、松籽仁进行加工，没有经过所谓破壳加工工序生产，开心果大部分未加工生产而是采购后直接销售产品的情形。同时，保荐机构未能合理分析南瓜籽仁生产环节是否存在瓶颈制约情况，未能对南瓜籽仁产能利用率超过100%的情况进行有效分析。

（3）登云股份

保荐机构未对报告期内登云股份三包索赔费异常情况予以充分关注并采取进一步的核查措施。登云股份2010年至2013年6月的三包索赔费用存在巨幅波动，同与三包索赔费用存在直接关系的当期配套柴油机销售收入的变化趋势存在重大不一致：一是2011年三包索赔费用较2010年大幅增长，但2012年却较2011年明显下降；二是2013年上半年三包索赔费用仅3.4万元，远低于2012年的194.16万元。

11、未能独立从第三方获取核心证据

（1）天丰节能

保荐机构在依据《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第五十条规定要求执行货币资金尽职调查程序时，未独立获取天丰节能银行账户资料，未独立获取银行对账单，未独立实施函证，对存在明显异常的银行对账单未予以审慎核查，导致未能发现天丰节能伪造银行对账单、伪造银行业务原始凭证入账、银行资金划转与财务记账严重不符等情况。

（2）振隆特产

保荐机构虽取得了发行人销售合同、销售发票、会计凭证、海关报关单、装箱单等相关文件，但这些文件大部分来自发行人，且上述文件的形成更多产生于发行人方，而未能直接从销售客户等第三方获取核心证据予以印证。

12、未审慎核查其他中介机构出具的专业意见

（1）万福生科

湖南博鳌律师事务所（以下简称博鳌所）系万福生科IPO法律服务机构。博鳌所向保荐机构提供的万福生科供应商访谈笔录、律师鉴证的采购合同和销售合同以及律师询证函回执等材料中，存在供应商签名与身份证姓名不一致、销售合同鉴证日期早于签订日期、销售合同客户印章名称与工商登记名称不一致等情况。保荐机构未能结合其尽职调查过程中获得的信息，对上述情况进行审慎核查。

中磊会计师事务所有限责任公司（以下简称中磊所）系万福生科IPO审计机构。中磊所向保荐机构提供的企业往来询证函中，部分供应商的签名与身份证姓名不一致、与采购合同中签名不一致，部分客户加盖印章名称与工商登记名称不一致。保荐机构未能结合其尽职调查过程中获得的信息，对上述情况进行审慎核查。

（2）振隆特产

保荐机构在核查振隆特产存货情况时，未按照《保荐人尽职调查工作准则》第四条、第五条、第六条和第四十一条、第五十二条的规定执行存货情况尽职调查，报告期内未勤勉尽责地实地抽盘大额存货，相关材料全部引用了会计师的存货盘点文件。同时，未对会计师存货盘点工作的合理性、准确性、完整性进行审慎核查和独立判断，进而未能发现振隆特产账实不符、虚增存货、虚增利润的情况。《保荐人尽职调查工作准则》第五十二条第二款明确规定“结合原材料及产品特性、生产需求、存货库存时间长短，实地抽盘大额存货……”，根据保荐机构提供的证据，其工作日志记录的是“存货监盘”而非“实地抽盘”；保荐机构就存货核查大量复印会计师的工作底稿，而未勤勉尽责地审慎核查材料的真实性，导致未发现发行人账实不符。

13、未对发行人财务状况进行必要的尽职调查

（1）科大创新

保荐机构及其相关人员未对科大创新财务状况进行必要的尽职调查，未对《招股说明书》及其摘要的内容进行充分核查，即在《首次公开发行股票申请文件主承销商核对表》中确认相应事项，未能发现公开发行股票申报材料和《招股说明书》中关于收入、费用和利润情况的重大虚假内容，出具了关于“科大创新已具备股票发行条件，公开发行股票的申请文件基本符合有关法律法规的要求，不存在虚假、严重误导性陈述或重大遗漏”的《推荐函》。

（2）登云股份

保荐机构未对登云股份2013年6月末的销售收入开展核查程序，也未对登云股份2013年1月至6月向Golden Engine公司的销售情况进行核查。

（三）中国证监会行政处罚决定书中指出的保荐机构内部质量控制和风险管理问题

1、保荐机构内部质量控制和风险管理存在问题

（1）海联讯

保荐机构在内核阶段已提出海联讯应收账款余额较大、海联讯2010年1－9月毛利率较往年有较大增长等问题，要求以保荐代表人作为最重要成员的项目组进行核查和说明，但保荐代表人等此后并未进行审慎核查，再一次错失可能发现海联讯造假的机会。本案的发生与保荐机构内部控制和风险管理不当等因素有关。

（2）万福生科

万福生科欺诈发行股票，既与具体承担保荐职责的保荐代表人未勤勉尽责有关，也与保荐机构内部整体缺乏有效的质量控制和风险管理有关。虽然从形式上看，保荐机构在案发时已按照法律规定建立保荐业务制度，但从本案的发生看，保荐机构保荐业务相关质量控制制度未能得到有效执行。

（四）保荐机构保荐风险主要原因总结

自监管机构颁布和出台《证券发行上市保荐业务管理办法》、《保荐人尽职调查工作准则》、《证券发行上市保荐业务工作底稿指引》、发行保荐书和发行保荐工作报告准则等一系列准则、指引以来，随着认识的深化和实践的丰富，保荐机构对保荐业务质量控制普遍较为重视，制订了保荐业务制度、质量管理与风险控制制度，做了大量的工作。但还有部分保荐机构业务流程的相关环节缺乏监督和制约、内控薄弱，没有建立起严格的质量和风险控制制度，或者虽有内控制度但未得到有效执行，采取的仍然是粗放式的经营模式；有的内核机制未发挥应有功能，对发行人的重大风险和问题揭示不够，给保荐机构埋下了极大的保荐风险隐患。通过以上分析，我们可以发现，保荐机构保荐风险原因主要体现在未尽职履责和内部质量管理和风险控制存在缺陷等方面。具体如下：

1、部分保荐机构经营模式粗放

保荐业务市场竞争激烈，一些保荐机构为追求业务规模扩张和市场份额提升，选择通过加大提成激励力度追求短期效益的粗放式经营模式，在取得短期效益的同时也埋下了风险隐患。

以某保荐机构为例，该保荐机构在回应媒体采访时曾坦承，在其承做的两单IPO造假被处罚之前，在应对复杂的造假手段方面，该保荐机构负责该项目的执行人员经验和能力上存在缺陷；另一方面，过去几年该保荐机构投行业务规模及数量大幅增长，但内控环节存在不足，对质量的把控相对薄弱。根据媒体的报道，导致该保荐机构事故频发的原因主要为投行业务的粗放经营，即：为激励各业务团队进行业务拓展的“狼性”，一些以中小项目为特点的券商，主要实行项目直接提成制度，个人收益直接与项目佣金收入挂钩，按单结算、迅速兑现。在这种情况下，该保荐机构出现“大跃进式”发展。随着人均产能指标攀升到行业最高水平，忽视质量的粗放特征开始凸显。不少质量偏低的项目“慕名”而来。快速发展的业务与人员素质有待提高、质量管理不到位之间的矛盾及过于注重项目数量和经济收益的扭曲业绩指标，为该保荐机构投行业务埋下较大风险隐患，其粗放经营模式（实行项目提成激励制度扩张业务的同时，忽视质量和风险控制）是其保荐风险频发的祸根。在不断发生保荐风险丑闻之后，为降低和消除风险隐患，该保荐机构进行了脱胎换骨的内部整改。公司在投行架构设置、制度建设、关键流程优化等方面均做出了一系列重大改革，投行业务从内涵和形式上已全面更新。

综上所述，随着监管机构对保荐业务监管和核查力度的不断加强，前述保荐机构的保荐风险逐个爆发，保荐机构要对曾经的粗放式经营模式引以为鉴。

2、保荐业务人员在执业过程中未能做到勤勉尽责，保荐业务尽职调查工作存在严重缺陷

保荐制度要发挥效用，离不开在具体的保荐工作中的贯彻与落实，尽职调查是具体保荐工作的核心内容，也是基础内容，尽职调查质量的优劣直接决定着保荐业务的质量。目前，我国保荐机构的尽职调查工作仍存在如下方面的问题：

（1）保荐业务在法规层面确立的尽职调查的相关规则与指引尚不完善。截至目前，关于保荐工作尽职调查的主要规定为中国证监会于2006年5月29日公布实施的《保荐人尽职调查工作准则》和2009年3月27日公布实施的《证券发行上市保荐业务工作底稿指引》。从内容上看，前者在行业上仅适用于传统的制造业企业，后者同样存在着不区分发行人行业特征的缺点。

（2）保荐机构目前不存在自身的尽职调查标准，不像注册会计师一样有一套完整的执业准则，没有风险导向，无“重要性”判断标准。

（3）保荐机构开展尽职调查时缺乏清晰的有针对性的尽职调查个案性计划或清单，尽职调查的针对性不强，底稿中除复印文件外，很少有关于所收集文件的明确的核查结论。

保荐机构未尽职履责事实认定中最多的是未对发行人主要客户和供应商的身份和购销合同及金额的真实性进行核实事实认定，共发生6次，涉及5家保荐机构（其中某保荐机构因上述原因两次受罚）；其次为未向主要客户、供应商独立、充分实施函证事实认定5次，涉及5家保荐机构；未对主要客户进行充分的实地访谈事实认定4次，涉及4家保荐机构。

另外，未重点核查大额货币资金的流出和流入和未对异常情况予以关注事实认定分别涉及3家保荐机构；未关注并审慎核查发行人期末收到销售款项期后不正常流出的情况、未对土地使用权、固定资产、在建工程进行核实、未对有关联关系足够关注、未能独立从第三方获取核心证据、未审慎核查其他中介机构出具的专业意见和未对发行人财务状况进行必要的尽职调查事实认定分别涉及2家保荐机构；未勤勉尽责地实地抽盘大额存货和未对现金交易给予充分关注事实认定分别涉及1家保荐机构。上述关于保荐机构的未尽职履责事实认定突出反映了保荐机构在尽职调查方面确实存在严重的缺陷，尽职调查的针对性不强，底稿中除了复印文件外，没有关于所收集文件的核查结论，在执业过程中未能做到勤勉尽责，实际操作中风险防范措施存在缺失。

3、保荐业务流程的相关环节缺乏制约和监督，没有建立起相应严格的保荐业务质量管理和风险控制制度

部分保荐机构内部质量控制与风险管理缺陷主要体现为保荐机构虽然在形式上已按照法律规定建立保荐业务制度，但实际上保荐业务相关质量控制制度未能得到有效执行，再加上目前保荐机构对质量控制投入资源非常有限等种种因素制约，保荐机构的内部控制机制无法发挥应有的功效，没有形成有效的质量控制。

上述问题的存在给保荐业务未来的发展带来很大风险隐患，为了保荐业务的可持续发展，保荐机构必须进一步建立健全保荐业务操作规范、质量控制和风险管理制度、内部监督核查体系，强化保荐业务的风险识别、评价和管理，提高保荐业务质量，有效防范保荐业务风险。同时，就保荐机构自身开展尽职调查工作而言，要充分认识到目前的不足，针对不同的发行人制定不同的尽职调查清单，体现出不同的重要性标准，并将工作底稿从收集的层面提升中到分析判断的层面，对相关底稿的分析与总结应当在底稿中留痕，避免沦为“投行复印机”。此外，保荐机构也应当重视电子化等管理信息系统在尽职调查工作中的运用，提升工作质量和效率。

为进一步提高保荐业务质量，防范和控制保荐业务风险，针对本文第二部分总结的保荐业务保荐风险主要原因，结合中国证监会发布的《证券公司投资银行类业务内部控制指引》（以下简称内控指引）相关要求，作为保荐机构可以从以下几大方面入手：

（一）加强保荐业务风险意识，统一内部控制标准，优化完善内部控制体系

1、充分提高保荐业务风险意识，全员高度重视业务风险

在审核日趋严格的大趋势下，保荐机构应着力强化执业过程中的风险和责任意识，做到全员参与，高度重视，并着力从以下几个方面狠下功夫：

（1）高层管理模式变革，由粗放式经营向精细化经营转变。为消除粗放式经营模式可能带来的风险隐患，增强保荐机构的自我约束和风险控制能力，保荐机构应力求从粗放式经营向精细化经营转变，即优化业务流程、确立系统化、精细化的业务模型。精细化经营强调将保荐业务各关键性控制点或节点做细、做精，全面提高保荐业务的工作质量。

（2）强化保荐业务团队的风险意识和要求。保荐业务团队是项目的第一责任人，也是项目的源头和项目风险的第一道防线。只有从源头上增强了风险和责任意识，才能从根本上杜绝可能出现的风险事件的发生。如果源头上没有加强风险意识，完全依靠质控及内核部门的复核去防控风险，无疑等于无源之水。这就要求项目组在工作过程中要加强保荐业务风险意识，坚持风险防控重于工作业绩的原则不放松。

（3）强化保荐业务质控及内核的地位和作用。质控、内核等质量控制部门作为保荐业务系统内的技术支持和监督审核部门，需要在机构设置、人员安排、激励制度等方面独立于投资银行系统内各业务部门。同时，需要更多业务精干、经验丰富、职业道德素质好的人员充实到质量控制岗位上。内控指引明确规定，证券公司应当为投资银行类业务配备具备相应专业知识和履职能力的内部控制人员，独立开展投资银行类业务内部控制工作。投资银行类业务专职内部控制人员数量不得低于投资银行类业务人员总数的1/10。同时，证券公司应当建立科学、合理的投资银行类业务内部控制人员薪酬考核体系，保证内部控制人员独立、有效地履行内部控制职责。内部控制人员的薪酬收入不得与单个投资银行类项目收入挂钩。内部控制人员工作称职的，其薪酬收入总额应当不低于公司同级别人员的平均水平。

2、统一保荐业务内部控制标准，避免保荐业务质量存在差异

内部控制体系是整个风险管理的核心，风险管理体系决定了控制、监督和评估其所承担风险的能力，因此，优化和统一保荐业务内部控制标准显得尤为重要。

根据内控指引的要求，保荐机构需要按照现行有效的国家相关法律行政法规、规章及其他规范性文件、行业自律组织的相关规定，针对各类投行业务制定和完善具有可操作性的内部规章制度，包括但不限于制定各类投行项目的承揽标准、业务承做标准、业务质量控制标准、内部核查制度以及合规风险控制等内控要求、项目管理规程、项目工作底稿制度、持续督导制度、业务培训制度等。

目前保荐机构需要根据外部监管环境的变化、监管部门新颁布的法规规定等及时修订相关保荐业务制度，及时调整保荐项目立项、内核标准和条件，通过有效实施包括质量控制在内的内控体系，确保保荐机构对于同类保荐业务采取同一业务内部控制标准，避免出现影响项目质量的人情申报、集中申报、突击申报等情形。

同时，保荐机构应当对保荐业务承做实行集中统一管理，明确界定总部与分支机构的职责范围，确保其在授权范围内开展业务活动。

3、构建分工合理、权责明确、相互制衡、有效监督的内部控制体系

内控指引明确指出，保荐机构应当构建清晰、合理的保荐业务内部控制组织架构，建立分工合理、权责明确、相互制衡、有效监督的三道内部控制防线：

项目组、业务部门为内部控制的第一道防线，项目组应当诚实守信、勤勉尽责开展执业活动，业务部门应当加强对业务人员的管理，确保其规范执业。

质量控制为内部控制的第二道防线，应当对投资银行类业务风险实施过程管理和控制，及时发现、制止和纠正项目执行过程中的问题。

内核、合规、风险管理等部门或机构为内部控制的第三道防线，应当通过介入主要业务环节、把控关键风险节点，实现公司层面对投资银行类业务风险的整体管控。

因此，保荐机构应建立清晰的内部控制职能部门职责范围，明确质量控制职责在于实施全过程管控，与内核、合规、风控等其他内部控制体系有所区别，共同构建分工合理、权责明确、相互制衡、有效监督的内部控制体系，通过强调项目组和业务部门加强一线执业和管理，质量控制实施全过程管控，内核等严把公司层面出口管理、合规风控加强外部监督等督促各方归位尽责，避免因职责因分工不清晰导致实际工作中职责虚化或重叠的问题，提高保荐业务内部控制效率。

同时，保荐机构应着力提高业务内部控制的有效性，细化各道防线具体履职形式，加强对保荐业务立项、质量控制、内核等执行层面的规范和指导，从内部控制人员配备，立项和内核等会议人员构成和比例、表决机制，现场核查等方面提出具体要求，避免实践中的内部控制沦为走形式等问题。

最后，保荐机构应当根据监管要求、业务发展等情况的需要，建立内部控制执行效果定期评估机制，自行或委托外部专业机构对业务内部控制的有效性进行全面评估，内部控制执行效果评估每年不得少于1次。

（二）保荐业务人员应对措施

针对IPO企业花样繁多的造假手法，在整体上，保荐业务人员应加强与发行人、其他中介机构的沟通深度与频度，并做好与与监管机构的提前沟通工作，进一步强化对以往发行或被处罚案例的研究并予以借鉴，做到举一反三。另外，在尽调方法上，由于监管部门制定的尽职调查程序属于公开信息，对于保荐业务人员拟实施的核查程序，发行人可能已经做了针对性的反核查准备工作，因此，采取创新性或非常规性的尽职调查方法与核查程序，可以达到事半功倍的效果。

但是，更多的是，监管机构和保荐机构已经制定了相应的尽职调查程序，而保荐业务人员没有严格履行尽职调查程序。针对监管部门相应对保荐机构出具的未尽职履责事实认定，保荐业务人员应严格执行监管机构发布的规范性文件中规定的尽职调查程序，狠抓实质性程序的落实。

针对中国证监会行政处罚决定书对保荐人未尽职履责的事实认定，结合在过往项目审核中发现的问题，保荐业务人员应当在保荐项目尽职调查过程中应当对下列问题予以特别关注：

1、对客户和供应商的调查与走访

被调查与走访的客户与供应商应当覆盖包括加期在内的全部申报期间；在走访前应当对客户与供应商的背景进行充分调查，调查的方式不限于工商档案查询、公开信息查询、聘请第三方咨询机构进行查询等；调查与走访内容应当覆盖与销售或采购相关的全部方面，同时对未予回复的问题予以适当的追查或获取其他证据予以验证；在走访与调查问题设计、走访执行过程中保持独立性，尽量屏蔽发行人的干扰；对被访谈人的身份予以适当核实，在条件允许的情况下尽量对单一被访单位的多名人员进行访谈并对访谈结果相互印证。

2、函证

函证方式除货币资金、往来交易及余额等传统事项可以采用外，还可以广泛用于投资、存货等项目；函证过程要保证独立性，对函证发出、回收和差异追查等要保持全程控制；对于样本选择，应当同时考虑对业务发生额和结存余额，样本对应金额应当具有一定的覆盖比例，必要时应当将期初结存余额纳入函证范围；对于未回函的项目应当执行替代调查程序，对于回函不符的项目应当执行追加调查程序；对于回函结果应当与访谈记录、其他中介机构回函进行印证核对，发现差异应当予以重点调查。

3、存货抽盘

执行存货抽盘应当独立编制盘点计划；优先选择数量少而价值高的存货项目作为抽查样本，同时对冷背残次、退回货物等特殊存货予以重点关注并纳入抽盘范围；抽盘应当独立执行，实行“过手”盘查；抽盘方式应当同时采用“账-实”、“实-账”双向核实的方式，同时关注仓库产销存账与财务明细账记录是否相符；对于无法执行盘点的存货应当采取函证、追查采购或验收记录等必要的替代调查程序；对于存货的盘亏盘盈应当追查其产生的原因和处理方法，关注是否存在虚增资产或虚做出库的情况。

4、货币资金

应当对报告期内的所有账户及其发生额、余额纳入调查范围；重点关注其他货币资金的用途、合理性、存放机构性质及期后的解限情况；对货币资金执行独立函证程序；独立取得所有银行账户的对账单，调查未达账项形成的原因及处理的适当性；实行“账-单”与“单-账”双向核实，对报告期内发生都的重大“金额相同、方向相反”、“期初流出、期末流入”等现金流异常情况予以重点调查。

5、收入确认

关注发行人主营业务所处经济周期、销售季节性、销售方式（批发或零售、内销或外销等）、客户集中程度、市场供需情况等与业务情况的匹配程度；结合发行人所采用的会计政策，有针对性的选用恰当的收入确认原始凭证进行调查；关注客户的性质和稳定性，对自然人客户、关联方客户、经销商客户、一次性客户等特殊客户确认的收入应当进行重点调查；对销售回款来源、回款去向、重大退货等事项应当予以重点关注。

6、生产成本与费用

结合对发行人业务特点、生产流程、工艺特征的详细了解，关注毛利率、产能利用率、主要产品原材料单位消耗等重要指标的波动原因及其合理性；执行截止测试，关注是否存在生产成本与费用的跨期调整，关注各类会计差错调整的合理性；对于非经常成本与费用项目的合理性进行重点调查；关注是否存在通过将费用计入生产成本导致当期损失沉淀于资产项目的情况。

7、长期资产

查阅长期资产的权属证明文件、支付凭证，对重要长期资产的出让方或出售方实施访谈与函证程序；对重要生产性长期资产的运营状态进行实地观察，对重大单项资产实施抽盘程序；对重大在建项目向监理机构取得监理报告或函证等方式了其进展情况，并重点关注长期无进展项目形成的原因、合理性和减值情况；判断资本化的费用项目是否符合会计准则的规定，并对其计算准确性予以验证；重点关注商誉的减值情况，对减值测试中采用的各项基本假设的合理性及其可实现性予以充分调查；关注是否存在未披露的重大资本承诺事项。

8、关联交易

关注主要客户、供应商等各方工商档案细节，结合日常观察，关注是否存在隐瞒关联方、关联交易非关联化的情况；采用实质重于形式的原则，对可能产生关联方关系的交易方予以重点调查；关注集团内各公司间存在税差的情况下是否存在定价转移的情况，取得相关的税务认定或其他可以证明交易公允性和必要性的文件；关注关联交易的性质，对于存在明显定价差异、同时存在销售与采购等异常情况应当追查其合理性和必要性；结合尽职调查中发现的其他异常交易调查是否存在隐瞒关联交易的情况。

保荐业务人员应当在充分关注发行人是否存在舞弊的动机和机会的基础上对上述问题予以重点调查。同时还应针对不同的发行人制定不同的尽职调查清单，体现出不同的重要性标准，并将尽职调查工作底稿从收集的层面提升到充分分析判断的层面，对相关底稿的分析与总结应当在底稿中留痕。此外，保荐业务人员应当避免对其他专业机构的过度依赖，对其出具的专业意见予以审慎核查，保持合理怀疑的态度。

（三）质控内核部门应对措施

保荐机构的质量控制要通过对业务实施贯穿全流程、各环节的动态跟踪和管理，最大程度前置风险控制工作，履行项目质量把关和事中风险管理等职责，实施业务全过程管控。相对于风控合规等其他内控体系，质量控制工作需要更加主动、及时，通过动态跟踪，及时发现、制止和纠正投行项目执行过程中的问题。

针对保荐机构内部质量控制和风险管理缺陷，保荐机构应加强体系建设并切实落实制度管理。保荐机构必须推动实现全程有效内控，夯实保荐项目基础，健全保荐业务内控制度，提高保荐项目质量，建立对保荐代表人和项目组成员的问核制度，督促相关人员做好尽职调查工作，完善对保荐项目的持续追踪机制，避免保荐项目执行过程失控。保荐机构必须进一步建立健全保荐业务质量管理和风险控制制度、操作规范和内部监督核查体系，强化保荐业务的风险识别、评价和管理，以确保对保荐业务质量和风险进行有效控制。具体可以采用以下措施：

1、要建立人人做质控、层层做质控的多级质量控制体系，特别要发挥保荐代表人、质量控制部门、内核机构对保荐业务的内部核查作用。同时，要统一质量控制，即统一立项管理，统一保荐业务内部控制制度建设，统一内核管理，确保实施统一的执业标准和质量控制标准。

2、要加大对内部控制机制的资源投入，包括人力资源、财务资源和技术资源的投入。加强保荐业务质量控制人才队伍建设，把业务精、经验丰富、职业道德素质好的人员充实到质量控制岗位上。保荐业务专业性较强，发行人造假手法高超，必须有一支专业能力很强的质量控制队伍，才能发现和控制潜在的各种保荐风险。

3、完善激励约束制度，建立与质量控制挂钩的保荐业务绩效考核机制，从机制上提升保荐业务人员的质量控制意识。激励制度必须与约束制度相结合，既不能激励不足，也不能约束不足，更不能只有激励没有约束。保荐机构应细化和完善约束制度：①建立收入递延支付机制和项目风险保证金制度，合理确定收入递延支付标准，明确递延支付人员范围、递延支付年限和比例等内容，同时，在收入到账的同时即按照合理的比例预提项目风险保证金。②项目奖金兑现要以未发生风险事件、项目工作底稿、档案验收合格且移交公司档案管理部门作为奖金发放的前提。

4、加强对保荐业务质量控制制度、工作流程和操作规范执行情况的监督，加强项目的全程动态跟踪监控力度，从节点控制转向全过程监督，全程跟踪项目的尽职调查过程，通过持续动态跟踪项目进展，督促一线项目组和业务部门按照行业规范勤勉尽责地履行尽职调查、审慎核查义务。赋予质量控制部门对保荐业务全过程的监督和违规扣分权力，尽可能地杜绝因项目组不诚信影响保荐机构的诚信度，进行提升保荐业务的竞争力，有效降低和防范保荐业务风险。

5、强化尽职调查、工作底稿、信息披露文件制作三位一体的验证工作要求，提交内部审核及公司内核的招股说明书必须完成验证稿，确保所有事实内容能够得到工作底稿的验证支持，确保出具的文件不存在虚假记载、误导性陈述和重大遗漏。

6、推进质控工作前移，通过与项目组事前和事中的及时沟通，尽早发现风险所在，从源头控制风险。对于不符合内部审核、内核申请条件的申报文件，也应当在与项目组充分沟通的基础上及时予以处理，并严格明确文件编报、“三读”责任与质控审查责任，做到职责分明，确保质控工作的权威性和严肃性。通过事先制定业务标准、事中切实履行职责、事后及时上报等方式，最大限度前置风险控制工作，充分发挥质量控制规范和指导作用，有效解决包括质控、内核等内部控制体系在实践中出现的“走过场”、“有名无实”等问题。

7、加强项目现场核查力度，提高实质性审核质量和效率。通过深入现场了解项目情况的方式，及时把握项目最新动态，及早发现风险并提出解决措施。

8、提高质控内核人员素质，打造专业素质过硬、职业道德素质好、忠诚度高的质控内核队伍。同时，加强研究与学习，随时跟踪监管部门发布的规范性文件，及时掌握最新动态，提高专业审核水平。